500 Global in Georgia. Как попасть в международный акселератор и стоит ли его проходить

Лаура Ералиева рассказала, как участие в 500 Global в Грузии помогло ей получить инвестиции, расширить сеть контактов и улучшить юридическую структуру компании.

Лаура Ералиева, город — Алматы, СЕО и основатель Yaya, @llaucam

О себе и Yaya

Я основатель компании Yaya. Это единый детский абонемент. В настоящее время мы работаем в Алматы и Астане. У нас уже более 500 партнеров среди детских центров различных направлений. С сентября прошлого года мы успешно привлекли несколько раундов инвестиций, на сумму около $283 000 и прошли акселерационную программу PSO Global.

Пройдя акселератор от MOST Hub, мы увеличили оборот с 2 миллионов тенге в сентябре до 130 миллионов тенге в июне. Команда выросла до более чем 50 сотрудников. Мы стали значимым игроком на рынке детских услуг, сотрудничаем с банками и привлекли интерес международных инвесторов. Готовимся к следующему seed-раунду, крупные игроки уже выражают желание вложиться в наш проект.

Про 500 Global in Georgia

Я слышала много положительного о 500 Global от знакомых, которые уже участвовали в их программах. Они часто делились хорошими отзывами. Учитывая наши отличные показатели и быстрый рост, я решила подать заявку, несмотря на то, что у нас был только начальный опыт участия в акселераторах. Мы подались в феврале, и, хотя изначально не ставили больших ожиданий, прошли первый отбор. Это дало нам уверенность в том, что мы интересны международным инвесторам, поскольку 500 Global в Евразии управляет Педро — специалист из Силиконовой долины с огромным опытом в венчурном капитале. Интервью было непростым, с множеством сложных вопросов, проверяющих знание продукта и уверенность в идее. Важно было продемонстрировать, что мы нашли свой product-market fit, так как критерии для разных стартапов могут быть разными.

Наши ключевые показатели — оборот и рост. Клиенты платят в среднем $1000, мы выросли в три раза за несколько месяцев. В интервью с 500 Global основное внимание уделялось финансовой модели, так как они работают с pre-seed стартапами и требуют уверенности в масштабируемости. Нужно было продемонстрировать успешность на других рынках и предоставить убедительные прогнозы и цифры.

Инвесторы также спрашивали, сколько денег нам нужно и хватит ли их для роста продукта. Наша команда, состоящая из senior-специалистов и лидеров рынка, представила свои кейсы и планы развития в сфере AI, что стало положительным фактором для выбора нашего проекта. Важно также понимать, есть ли у вас бенчмарки. Если никто не вкладывал в похожие направления, то рынок может быть не интересен инвесторам. Поэтому нужно показать, что есть успешные бенчмарки в других странах.

Первый важный фактор — это команда. Даже небольшая команда из двух или трех человек-экспертов в своей сфере с успешными кейсами будет большим плюсом. Размер команды не определяет ее успех, главное — ее компетентность и опыт.

Второй важный фактор — это рынок. Идея сама по себе ничего не стоит, важно, насколько она востребована и как вы ее внедрите. Критерием для нас стало то, сколько готовы платить клиенты, и насколько ваши цифры растут месяц за месяцем.

Для DeepTech стартапов важно доказать уникальность технологии. Инвесторы хотят видеть, что вы строите конкурентоспособную технологию, а не просто копируете существующие решения. Нужно также показать, насколько вы хорошо разбираетесь в цифрах и умеете продавать свой продукт.

Конкуренция большая: было 400 заявок со всей Евразии, включая Прибалтику и Центральную Азию. Инвесторы смотрели на фаундера и его способность продать свой продукт.

Как проходила подготовка в рамках акселерации

Программа была насыщенная и интенсивная, длилась три месяца. Мы подали заявку в конце февраля. Отбор и интервью проходили в марте. Приходило много письменных запросов по почте: это было довольно забавно из-за разницы во времени: я сплю, а в три часа ночи приходит сообщение от Педро с вопросом про зарплаты менеджеров.

Программа проходила в Тбилиси: две недели в апреле были оффлайн, затем весь май и начало июня онлайн, и в конце июня еще две недели оффлайн. Оффлайн присутствие было обязательным условием.

Программа начиналась с базовых знаний, которые должны знать все стартапы и основатели, несмотря на то, что многие из нас уже имели опыт в различных акселерациях и инкубациях. Нас знакомили с тем, как строить продукт и проверять маркетинговые каналы. Эти вещи были частично новыми, частично уже знакомыми. В стартапах всегда важно формировать насмотренность, постоянно тестировать и экспериментировать. Мы получали новые знания и сразу внедряли их в свой продукт.

Важно не просто получать теорию, а сразу применять ее на практике, иначе знания быстро забудутся. Наша команда в Алматы сразу же пробовала новые гипотезы, связываясь по видеосвязи и обсуждая новые каналы. Мы постоянно работали вместе с менторами. У каждого стартапа был свой ментор, который помогал в соответствующей сфере.

Программа проходила с утра до обеда. В кабинете сидели восемь стартапов, нам давали задания и домашнюю работу. На следующий день нужно было показать, что ту теорию, которую мы получили, мы смогли применить на практике. После обеда была работа с каждым ментором по индивидуальному плану.

В начале программы мы строили план на 12 недель, разбивая его на спринты. Определяли метрики, которые хотели достичь, и еженедельно проверяли прогресс. Менторы, работающие с международными стартапами, давали полезные советы и делились кейсами, что помогало нам ориентироваться на мировые стандарты и корректировать стратегии. Например, мы улучшили финансовую модель для соответствия международным требованиям и привлечения инвесторов.

Недавно я вернулась из Грузии, где нас две недели готовили к следующим раундам инвестиций. Для нас пригласили нового ментора, специализирующегося на инвестициях. Мы разрабатывали план фандрейзинга, структуру, шаблоны, оценку и так далее. 

Также нас готовили к демо-дню. Каждый день мы практиковали презентации, убирали лишнее, учились фокусироваться и правильно отвечать на вопросы инвесторов. Наши питч-деки кардинально улучшились благодаря этой подготовке. Уровень презентаций, который мы достигли, высокий, и я рекомендую всем, кто хочет участвовать в 500 Global, посмотреть наши демо-дни на YouTube, как только они будут доступны.

Инвестиции от венчурного фонда 500 Global in Eurasia

Мне нравится, что 500 Global гарантируют инвестиции при соблюдении определенных условий, чего не предлагают акселераторы в Казахстане. Например, они требуют регистрацию компании в международном стандарте, и мы зарегистрировали свою в Делавэре.

Также 500 Global помогает привести юридическую структуру в порядок. До этого мы сами делали внутренние договоренности и опционную программу, но по международным стандартам она должна составлена на четыре года с одним годом клифа. Мы пересобрали юридическую структуру, чтобы соответствовать этим требованиям.

После регистрации компании в Делавэре 500 Global тщательно проверяет юрисдикцию. Некоторые стартапы, которые уже были там зарегистрированы, получили инвестиции в начале программы. Нам же перевели средства к концу программы, так как процесс регистрации и открытия банковского счета в США затянулся.

500 Global использует собственный договор KISS, который похож на SAFE, но имеет свои нюансы. Например, $100 000 инвестиций делятся на две части: $50 000 по одним условиям и $50 000 по другим, связанным с post-money valuation. Условия зависят от переговоров и того, как вы сможете себя продать.

Совет на основе нашего опыта: во время первоначального обсуждения оценки мы не до конца понимали международные стандарты и думали, что должны предоставить скидку из-за акселератора. Поэтому согласились на предложенные условия. Позже, при общении с другими фондами, мы осознали, что ошиблись, но, поскольку мы не подписали term sheet, то смогли пересмотреть условия в соответствии с нашими метриками. Если дойдете до стадии обсуждения оценки, будьте внимательны. Не стоит завышать свою стоимость на ранней стадии, но при этом важно обоснованно доказать свою ценность. Инвесторы могут быть строгими, и лучше полностью понимать, как формируются условия сделки, чтобы избежать недоразумений. Будьте уверены в своей оценке и знании стоимости продукта. Также помните, что иногда оценка и инвестиции зависят от выполнения определенных условий или достижения KPI. 

Я считаю хорошей практикой договоры с фондами и инвесторами по post-money valuation. Это позволяет договариваться о справедливой оценке на основе достижения определенных результатов. Хорошая практика для будущих переговоров с другими VC.

Стоит ли подаваться на 500 Global другим стартапам из Центральной Азии

Если у вас нет опыта участия в акселераторах, настоятельно рекомендую подать заявку в 500 Global. Это лучший выбор по сравнению с местными акселераторами. Некоторые команды, которые пытались попасть в Y Combinator, сталкивались с отказами, но 500 Global имеет отличную репутацию.

После моего выступления на D-M&A меня пригласили к грузинским инвесторам, которые проверили наши результаты. Руководитель акселерации Педро подтвердил наши достижения, и инвесторы были готовы вложиться.

Этот случай показывает, какая достойная репутация у 500 Global, и как участие в акселераторе помогает привлечь инвесторов. 500 Global служит сигналом доверия, подтверждая, что стартап проверен и не считается мошенническим.

Кроме того, 500 Global имеет обширную сеть филиалов по всему миру, включая Америку, Индонезию и скоро Японию. Это облегчает выход на новые рынки и нетворкинг. 

Я общалась с казахстанскими стартапами, которые уже участвовали в 500 Global, и они все оставили положительные отзывы. Недавно я связалась с участниками из разных стран и убедилась, что 500 Global действительно предоставляет мощную поддержку.

Планы

500 Global дал нам уверенность в правильности нашего пути, сделал веру в наш продукт еще сильнее. Теперь мы настроены выйти на международные рынки, начиная с Ташкента. Затем проанализируем Ближний Восток и Юго-Восточную Азию. Seed round инвестиций поможет нам масштабироваться.