Как найти инвестора. Ельжан Кушекбаев о венчурном бизнесе и успешных сделках

Мы поговорили с венчурным инвестором из Алматы и представителем стартап-клуба MA7, о том как находить инвесторов, правильно строить стратегию вложений и оценивать стартапы на разных стадиях.

Ельжан Кушекбаев, город — Алматы, VC Investor, LinkedIn

О себе

В своей деятельности я выступаю в двух ролях инвестора. Первая — это частный ангел-инвестор, вторая — представитель инвестиционного клуба MA7. Однако в целом, когда речь идет о личных инвестициях, я действую как ангел-инвестор.

Через клуб мы работаем более системно: там выше активность, больше масштаб, поэтому можно поддерживать проекты с серьезным потенциалом. В клубе у нас больше ресурсов и возможностей для сопровождения стартапов.

Сегодня я управляю стартап-клубом, в рамках которого мы поддерживаем предпринимателей и проекты на ранних стадиях. У нас есть инвестиционный пул, и мы рассматриваем сделки от $100 000 и выше. Сейчас в клубе более 20 проектов, которым мы оказываем поддержку.

Что касается моего пути, у меня более 10 лет опыта в инвестициях в различные классы активов — от государственных ценных бумаг и облигаций до недвижимости, фондового рынка и криптовалют. С 2020 года я сфокусировался на венчурных инвестициях. Этот класс активов показался мне наиболее интересным и перспективным.

При этом я остаюсь диверсифицированным инвестором: в моем портфеле есть и недвижимость, и другие направления. Можно сказать, я подхожу к делу как asset allocator, распределяющий капитал по разным инфраструктурам и стратегиям.

О инвестициях

Венчурный бизнес, в который входят венчурные капиталисты и ангельские инвесторы, строится на умении находить доступ к самым талантливым предпринимателям и инвестировать в них с целью создания достойных, значимых компаний и продуктов. Эта сфера сильно завязана на репутации и нетворкинге. Именно благодаря репутации и широкой сети контактов удается получать больше качественных проектов, и при этом сами проекты заинтересованы в таком инвесторе. Основные качества здесь — это репутация и дисциплина, то есть умение придерживаться выбранной стратегии и инвестиционного фокуса.

Особенность этой работы заключается в ее высокой динамичности. Стартапы быстро развиваются, требуют оперативного принятия решений и своевременной поддержки. Работа в венчурной индустрии находится на передовой: здесь взаимодействуешь с самыми амбициозными и талантливыми предпринимателями в своей сфере. Каждый день приходится быть в контакте с новыми идеями, фондами, технологиями, следить за тем, что становится актуальным в разных индустриях. В отличие от фондового рынка, где речь идет о крупных компаниях с устоявшейся моделью, венчурные инвестиции связаны с инновациями, будущим и высокими рисками.

Так называемых «проблем» в этом бизнесе нет, есть лишь особенности. Встречаются опытные и неопытные команды, сильные и слабые идеи. Если проект неубедительный, инвестор просто не вкладывается — и на этом все. Нельзя назвать это проблемой, скорее это естественный отбор. Главная задача инвестора — отсеивать слабые проекты и находить перспективные.

Личный опыт инвестирования охватывает проекты по всему миру в сотрудничестве с различными сообществами, ангельскими клубами и синдикатами. Средний чек составляет около $30 000, в диапазоне от $10 до $100 000. За счет участия в синдикатах можно получать доступ к более качественным проектам, в том числе на развитых рынках, например, в США. На данный момент в портфеле около 90 инвестиций: примерно половина на стадии Pre-Seed, около 30% — на стадии Growth, и около 20% — на поздних стадиях. Уже реализовано 13 экзитов, порядка 15 проектов списаны, остальные продолжают развиваться.

Наиболее успешным кейсом стала инвестиция в компанию Volumetric Bio. Это стартап при University of Houston, который разработал технологию 3D-печати человеческих органов. На ранней стадии компанию выкупил публичный игрок — 3D Systems. Эта сделка принесла доходность в десятки раз и стала примером успешного экзита. Другой интересный проект был связан с использованием AI для наложения эффектов на видео — еще до массовой популяризации искусственного интеллекта и выхода ChatGPT. Компания успешно привлекла стратегических партнеров и инвесторов, обеспечив достойный результат. Подобных примеров в портфеле несколько, всего 13 реализованных экзитов.

Критерии инвестирования зависят от стадии развития стартапа. На стадии Pre-Seed, когда есть только идея и нет MVP, ключевую роль играют команда и основатель. Важно, чтобы фаундер обладал глубоким знанием индустрии и пониманием проблемы, которую решает. Он должен предлагать решение как минимум в пять раз эффективнее существующих, а лучше — в 10. Такой фаундер-market fit главный фактор на ранней стадии.

На стадии Seed, когда уже существует MVP и появляется первый трекшн, внимание смещается на рост. Важна объективная динамика: рост пользователей, выручки, вовлеченности. Если этот рост есть — значит, продукт востребован. Если его нет, это может означать, что продукт не нужен рынку либо команда не справляется с его развитием. При этом стартап может быть перспективным, но выйти на рынок слишком рано или не в подходящее время. Здесь важен тайминг и множество дополнительных факторов.

Так венчурные инвестиции — это бизнес, где ключевую роль играют репутация, дисциплина, способность быстро оценивать команды и проекты, а также понимание стадий развития стартапов и критериев их успешности.

Стратегия инвестирования

Во-первых, сегодня в Казахстане формируется интересная предпринимательская среда: появляются новые фонды, растет трекшн, что положительно влияет на экосистему. При этом важно, чтобы бизнес-модели были современными. Речь не о простом копировании уже существующих решений и их механическом применении на нашем рынке, а о создании проектов, которые будут востребованы не только в Казахстане и Центральной Азии, но и во всем мире.

Есть модели, которые давно устарели. Создание агрегаторов или статейных платформ уже реализовывалось 10-15 лет назад. Их повторение на локальном уровне не имеет перспективы. Более ценно находить основателей, способных предложить инновационный продукт, который можно масштабировать глобально. Сейчас мы видим, что предприниматели начали мыслить шире: если раньше их амбиции ограничивались локальными проектами, то сегодня они стремятся выходить на международный рынок и создают современные продукты с глобальным потенциалом.

Безусловно, в этой сфере много рисков. Существует целая методология их оценки, которая охватывает команду, бизнес-модель, подход к привлечению клиентов, правильность расчетов. Важен и сам продукт — его актуальность и конкурентоспособность. Мы смотрим десятки стартапов и понимаем, что большинство повторяют чужие идеи и совершают типичные ошибки. В стартапах, как правило, больше причин для неудачи, чем для успеха. Однако опытные инвесторы благодаря своей насмотренности способны на ранней стадии выявить слабые места и подсказать основателям, как избежать ошибок — начиная от продуктовой стратегии и заканчивая маркетингом и продажами.

Финансовая поддержка — не единственное, что дает инвестор. Деньги есть у всех, но стартапы обращаются к инвесторам за экспертизой и сопровождением. На раннем этапе проекту сложно: рынок не верит, клиенты не доверяют, продаж еще нет. Здесь ключевую роль играет способность основателей правильно позиционировать и продавать продукт. Инвесторы помогают выстроить стратегию и направление развития, а также открывают доступ к клиентам, другим инвесторам, помогают с наймом ключевых сотрудников и выстраиванием партнерств. Это создает значимую дополнительную ценность.

Важно придерживаться определенного среднего чека. Нельзя заранее знать, какой проект «выстрелит». Иногда стартап, которому выделили минимальную сумму, неожиданно показывает наибольший рост. Поэтому диверсификация и равномерные чеки — основа правильной инвестиционной стратегии.

Стратегически верный подход — инвестировать не в отдельные проекты, а формировать сбалансированный портфель. Практика показывает: для получения стабильного результата необходимо инвестировать минимум в 40-50 стартапов. Если ограничиться семью-восемью проектами, то велик риск, что ни один из них не окажется успешным. А вот при портфеле в 40-50 инвестиций хотя бы один стартап способен дать 50-кратную доходность, компенсировав все остальные вложения и обеспечив прибыль. Именно поэтому системность и диверсификация — ключевые принципы.

В рамках комьюнити инвесторов MA7 мы объединяем усилия и входим в проекты вместе. На стадии Seed наши чеки составляют $300 000-$500 000, и общий объем инвестиций может достигать миллиона. Такой подход позволяет распределять риски и обеспечивать более значимую поддержку проектам.

Обычно объем необходимых инвестиций определяет сам стартап. В индустрии существует устоявшаяся практика: на Pre-Seed продается около 10% компании, на Seed — еще 10%, на Series A — порядка 20% и так далее. Важно не отдавать слишком большую долю на ранних стадиях, иначе в будущем могут возникнуть сложности с привлечением новых инвестиций.

На Pre-Seed сумма должна обеспечивать команде примерно год работы: аренда офиса, зарплаты, базовые расходы. Для Алматы это порядка $200 000-$300 000 при оценке компании в $2-3 миллиона. За этот год команда должна либо показать прогресс и перейти к следующему раунду, либо закрыть проект. Для инвестора важно понимать: лучше владеть 10% в успешной компании, чем 50% в неудачном проекте.

Что касается горизонта инвестиций, то это самый рискованный и наименее ликвидный класс активов. Здесь инвестор не решает, когда выйти. Экзит возможен только тогда, когда рынок готов купить долю — будь то стратегический инвестор, крупная компания или публичный рынок через IPO. Иногда возможна продажа долей другим инвесторам на вторичном рынке, но лишь в том случае, если компания востребована. Так срок удержания инвестиций напрямую зависит от успеха самого стартапа, а не от желания инвестора.

Советы инвестора

Прежде всего, стартап должен соответствовать ключевому критерию — демонстрировать динамику роста. Необходимо подготовить качественный pitch deck и четко понимать, как ваш проект будет масштабироваться.

В Казахстане сегодня работает порядка 10 венчурных инвесторов, которые профессионально занимаются этим направлением. Кроме них, на рынке присутствуют зарубежные фонды со скаутами и представителями, рассматривающими проекты из региона. Если стартап ориентирован сразу на международный рынок, стоит выходить на зарубежные Seed-фонды — таких сотни и тысячи, и работа с ними требует системного подхода.

Для этого важны нетворкинг и участие в мероприятиях: форумы, выставки, стартап-баттлы, в том числе онлайн. Основная цель — получить прямой контакт с инвестором и выйти на первую 30-минутную встречу. При успешном знакомстве последует более детальное часовое обсуждение.

Поиск инвестиций — это процесс, где на 100 переговоров можно получить 100 отказов. Важно выстраивать воронку, вести учет потенциальных инвесторов и понимать их роли. На ранних стадиях, например при привлечении $200 000-$300 000, ключевую часть может дать лид-инвестор, а оставшуюся — несколько бизнес-ангелов.

Стратегия должна включать выбор фонда, который инвестирует именно в вашу индустрию, а также понимание, кто выступает лидом, а кто присоединяется следом. Репутация инвестора играет ключевую роль: участие уважаемого фонда повышает доверие к сделке и облегчает привлечение остальных участников.

Планы

Мы работаем через наш VC-клуб — MA7 Ventures. Нам интересны самые разные стартапы, мы выступаем как генералисты и рассматриваем проекты во всех индустриях, не концентрируясь на каком-то одном направлении.

На сегодняшний день особое внимание уделяется решениям с применением искусственного интеллекта. Важно не само наличие AI как технологии, а то, что благодаря его применению продукт способен стать эффективнее в 5-10 раз по сравнению с текущими аналогами. Искусственный интеллект — это лишь инструмент, позволяющий создавать такие улучшения.

Нам интересны решения в сфере SaaS, в особенности B2B SaaS, где AI используется для существенного повышения эффективности. При этом мы не рассматриваем устаревшие модели: «Uber для чего-то», «маркетплейс-агрегатор для чего-то» — это уже пройденный этап и такие идеи не представляют ценности.

Начинающие предприниматели часто возвращаются к бизнес-моделям, популярным 10-20 лет назад, хотя рынок уже ушел далеко вперед. Новые технологии позволяют быстро и недорого создавать MVP, тестировать прототипы и проверять их востребованность.

Важно находить ниши, в которых основатель глубоко разбирается, и предлагать решения, способные кратно повысить эффективность. Таких индустрий, находящихся в стадии трансформации, на сегодняшний день много.