Как запустить стартап в Китае. Опыт Каната Кельдибекова

Недавно в нашем Telegram-канале The Tech прошел прямой эфир, где основатель ApartX Канат Кельдибеков поделился своим опытом выхода на китайский рынок. Рассказал, почему выбрал Китай для масштабирования, с какими трудностями столкнулся и чем стартап-экосистемы Китая и Казахстана отличаются друг от друга.

О себе

Я основатель и CEO стартапа ApartX. Это платформа для автоматизации аренды квартир. Мы помогаем управляющим компаниям, риелторам и брокерам удаленно управлять заселением и оформлять аренду без личных встреч с арендаторами.

Система работает на базе умных замков, биометрической идентификации и интеграций с Airbnb, Booking, OLX, TripAdvisor. Подключен WhatsApp, поэтому вся коммуникация происходит автоматически.

В этом году мы добавили шесть цифровых агентов, которые:
— отвечают на частые вопросы арендаторов
— помогают с бронированием, консультируют клиентов и подбирают варианты по запросу.

Процесс полностью автоматизирован: осуществляется оплата, проверка документов, подписание договора и выдача цифрового ключа. Агенты также отвечают на отзывы и сами их инициируют, чтобы повышать рейтинг объектов.

Наша цель — сделать квартиры полностью автономными, чтобы они сдавались и приносили доход без участия человека. Мы уже близки к этому благодаря использованию искусственного интеллекта.

ApartX работает во всех городах и областных центрах Казахстана. К платформе подключено около 5000 апартаментов и 2100 управляющих компаний. Ключевая метрика — 150 000 пользователей и более 500 000 сдач квартир через систему.

Почему выбрали Китай

Мы протестировали много гипотез по масштабированию и рассматривали разные страны. США — крупнейший рынок, но удаленность, часовой пояс и необходимость крупного фондирования делают запуск там пока преждевременным. Европа тоже привлекательна, но там много бюрократии, а экономики стагнируют. Юго-Восточная Азия — быстрорастущий регион, но рынок менее зрелый и с меньшими чеками.

Китай — особый случай. Огромный, растущий, экспортноориентированный рынок. Как hardware-стартап, мы видим в нем не только рынок, но и производственную базу. Сейчас Китай активно открывается: безвизовый режим с Казахстаном, акселераторы, инкубаторы. Например, Growth Vision Pro открыл офис в Шанхае — это точка входа.

Закрепившись там, можно выходить на другие рынки через партнеров. У нас уже есть китайский вендор: мы усиливаем их железо нашим софтом и получаем доступ к их дистрибуции в 35 странах. Это win-win. Ну и лично для меня Китай — вдохновляющее место, живущее в будущем. Все сферы максимально оцифрованы. Можно съездить, посмотреть, что работает, и адаптировать под наш рынок.

Различия между рынками Китая и Казахстана при запуске стартапа

Главное отличие при запуске — масштаб. Весь рынок Казахстана — это по сути два города: Алматы и Астана, около четырех миллионов человек. Для сравнения, это один средний город в Китае. Там и клиентов, и бизнесов в разы больше.

К примеру, наш крупнейший клиент в Казахстане управляет 150 квартирами — это серьезный игрок для Алматы. В Китае крупнейший клиент — это миллион объектов. Масштабы совершенно другие.

Второе ключевое отличие — государственная поддержка. В Китае технологические и экспортно-ориентированные компании, особенно в сфере ИИ, получают серьезную поддержку.

Пример — автопром: сначала субсидировали производство, затем — спрос. Покупателям компенсируют до 50% стоимости авто, подходящего по характеристикам. Это стимулирует конкуренцию и формирует сильный рынок. Сейчас по такой же модели поддерживают искусственный интеллект.

Сравнивать это с Казахстаном напрямую не совсем корректно: рынки на разных стадиях, с разным масштабом и объемом ресурсов. Но ключевые различия — именно в размере рынка и уровне поддержки со стороны государства.

Главное препятствие в Казахстане — небольшой рынок. Все достижения, которых удается добиться здесь, за рубежом не воспринимаются всерьез. Но у страны есть плюсы: рынок молодой, много свободных ниш, развита экосистема. Легче запустить продукт, проверить гипотезы и получить инвестиции на ранней стадии. Есть доступ к знаниям, фондам и акселераторам. Сформировалось активное сообщество: есть доступ к информации, капиталу, необходимым инструментам. Основатели поддерживают друг друга, почти до любого можно дотянуться через одного-двух знакомых.

При выходе в Китай важна глубокая локализация. Мы адаптировали язык, интерфейс и поддержку. Китайский — иероглифический язык. Один иероглиф занимает меньше места, но передает целое слово. Поэтому китайские интерфейсы более плотные по содержанию: на один экран помещается больше информации. Просто перевести текст недостаточно. Пришлось полностью пересмотреть UX и UI.

Кроме того, в Китае не обязательно запускать отдельное приложение. Большинство пользователей живут внутри экосистем — WeChat, Alipay и другие. Мы поняли, что проще и эффективнее создавать мини-приложения прямо внутри этих платформ: все стандартизировано, удобно и привычно для пользователей. Это важный инсайт для выхода на китайский рынок.

Какие особенности рынка в Китае

Китайские клиенты более требовательны к продуктам. Они привыкли к широкому функционалу, быстроте и удобству. Все должно работать в одно-два нажатия, быть максимально информативным и логичным. Это особенно важно в экосистеме WeChat — первой полноценной модели SuperApp, где уже давно можно вызвать такси, заказать еду, купить товары, арендовать жилье и многое другое.

Пользователи в Китае ориентируются на стандарты таких приложений, как WeChat и Alipay. Остальные сервисы подстраиваются под эту модель. Поэтому важно учитывать, как они мыслят и что считают удобным. Китайская аудитория ждет, что продукт будет встроен в привычную среду, а интерфейс — простым, быстрым и визуально понятным.

Если продукт им заходит, он распространяется стремительно. Продвижение в Китае тоже отличается: они делают ставку на видео, прямые эфиры, объясняют все визуально — как использовать продукт, куда нажимать, зачем это нужно. Это уже приходит в Instagram, но изначально все было в TikTok и WeChat. Продажи идут круглосуточно, и коммуникация строится через наглядные демонстрации.

Стандартная реклама в стиле «купи сейчас» там не работает. Продвижение строится через нативный формат, рекомендации, реальные кейсы. Китайская аудитория ценит доверие и понятные объяснения.

Стартап-экосистема Казахстана

Стартап-экосистема Казахстана за последние пять лет активно развивалась и приближается к зрелости. Появились устойчивые игроки, институты поддержки и сформировавшееся предпринимательское сообщество. На стадиях Pre-Seed и Seed уже можно привлекать инвестиции, а фонды готовы инвестировать до раунда A.

Становятся заметны сильные фаундеры и проекты с понятной бизнес-моделью и монетизацией. В отличие от более ранних копий западных идей, сегодня стартапы зрелее — они умеют создавать продукт, масштабировать его и выходить на международный рынок.

Государство активно вовлечено — запущены новые фонды на $1 миллиард. Все больше проектов ориентируются на глобальный уровень, и делают это с качественным продуктом и уверенностью в ресурсах — будь то инфраструктура, финансирование или доступ к профессиональному сообществу.

Следующий шаг — создание фондов и инструментов для финансирования раунда A. Это откроет путь к глобальному масштабированию и улучшит условия для инвесторов и M&A. Такие кейсы уже есть, но их должно быть больше. Как только экосистема решит эту задачу, развитие значительно ускорится. Мы близки к этому этапу — осталось доработать инфраструктуру.

Планы

Сначала мы фокусировались на краткосрочной аренде, но сейчас расширяемся в сторону средней и долгосрочной — этот рынок активно растет. В Казахстане он до сих пор в тени: не оцифрован, не легализован, нет регулирования, а риелтором может называться кто угодно. Это создает риски — появляются «серые» риелторы и мошенники, которые без ограничений публикуют объявления на Krisha.kz или OLX и получают деньги. 

С изменениями в налоговом кодексе мы поняли, что можем быть полезны рынку аренды. Мы стали официальным налоговым агентом после года работы с Комитетом государственных доходов Республики Казахстан и теперь можем помогать самозанятым арендодателям: оформлять отчетность, получать вычеты и закрывающие документы. Для многих это непривычно и вызывает страх из-за возможных штрафов, поэтому мы разрабатываем простой продукт для легальной сдачи жилья и фискализации.

Также, как платформа самозанятых, мы получаем налоговые преференции — минимальный ИПН. Это делает легальную аренду доступной. Параллельно хотим навести порядок в риелторском рынке: создать верифицированные профили, отзывы, систему ответственности и «черный список» мошенников.

Наши планы до конца года — выход в средне- и долгосрочную аренду, налоговая интеграция и цифровая структуризация риелторского рынка.