“Со всеми трудностями, с которыми может столкнуться стартап, мы столкнулись”, — Мадияр Толеугали, сооснователь стартапа UvU.

Стартап UvU создал и активно внедряет сервис безопасной перевозки детей. Компания привлекла $300 тысяч pre-seed инвестиций от венчурного фонда MOST Ventures Fund при оценке от $2 до $4 млн. The Tech поговорил с одним из основателей проекта о том, как создавался стартап, о трудностях, которые были на его пути и о планах на будущее. 

Расскажите историю создания UvU, с чего начался путь вашего стартапа?

• Один из ко-фаундеров компании, владелец футбольной академии, столкнулся с проблемой перевозки детей. Он увидел, что очень большое количество детей клиентов не занимаются спортом, из-за того, что они (родители — прим. ред) не могут возить своего ребёнка. Им не хватает времени или неудобно возить, а отправлять на такси — это небезопасно и дорого. 

• Соответственно, он как предприниматель внедрил решение к себе в академию. Это было очень просто — нанял отдельных водителей, создал расписание и график, в общем — внедрил систему развозки сам, потому что на рынке не было других решений. С 2018 до 2020 года его академия была лидером в городе Нур-Султан, именно благодаря тому, что в этой академии была система развозки. 75% клиентов академии использовали этот сервис. 

• Для него это превратилось в отдельное направление бизнеса, и в конце 2020 года он решил что-то с этим делать — либо продать, либо масштабировать дальше. Когда мы встретились (мы вместе учились в школе, были бизнес-партнерами), то начали обсуждать эту тему. На тот момент у меня был опыт работы в райдшеринге, стратегическом консалтинге, предпринимательстве, а также стартапах. Мы решили объединить усилия, этот опыт масштабировать, и дать возможность другим школам и кружкам иметь удобную и гибкую систему перевозки клиентов. 

В чем суть стартапа? 

• Концепция заключается в том, чтобы сделать такой удобный и безопасный транспорт, как личный водитель, но чтобы при этом он был доступнее, чем такси. 

• Доступность обеспечивается за счёт того, что дети могут ездить совместно, то есть родители делят стоимость поездок. Допустим, если в такси ребенок едет один, то в нашем случае в одной машине может ехать до четырех детей. Обычно там три ребёнка; соответственно, стоимость поездки делится на троих. 

• Важно отметить вопрос безопасности: из-за того, что у нас фокус на детей, меньшее количество водителей, и система заранее запланированных поездок, мы можем более тщательно проверять водителей и отрабатывать вопросы безопасности и контролировать качество. 

• Наша концепция заключается в том, что родители возят детей. Мы даем возможность одним родителям возить своих и других детей, и зарабатывать на этом. Например, сейчас в городе Нур-Султан 60 тысяч машин каждое утро выезжает в школы. Мы можем сделать, чтобы их было не 60, а 30-40 тысяч за счёт того, что мы объединим некоторых соседей между собой и они смогут ездить вместе.

Какие боли потребителя он закрывает?

• Их несколько, но ключевая — это время, которое тратит родитель на перевозку своих детей. В среднем, если родитель возит сам — это от 2 до 4 часов в день, потому что тебе нужно в школу ехать по пробкам, потом ещё со школы ехать на работу или обратно домой. Это занимает у родителей много времени. 

• Второе — это если родители делегируют развозку кому-то — например, такси, — то они зачастую являются дорогими из-за того, что есть утренние тарифы и так далее. Они также являются не очень безопасными, то есть ты не знаешь, какой водитель попадется ребёнку сегодня утром. 

• И третье — это вопрос гибкости и удобства. Такси нужно постоянно заказывать, то есть неизвестно, через сколько оно приедет и т.д. К тому же такси не имеет коммуникацию со школами, а мы работаем с ними напрямую. 

Кто стоит за вашим стартапом? Сколько человек насчитывает команда?

• У нас 4 кофаундера в команде. Каждый закрывает четыре ключевые компетенции: это технологии, продукт, финансы и фандрайзинг, и маркетинг. Что касается остальной команды, у нас сейчас  работает около  25 человек. Из них — восемь человек являются разработчиками.

В чем основной принцип работы технологии? 

• У нас два ключевых технологических аспекта: первое — это дать справедливую цену водителям и клиентам с учетом того, что поездки совместные, и чтобы эта цена была достаточно гибкой, и клиенты могли менять расписание. 

• Наша pricing model основана на том, что чем больше спрос в определенной точке (в определённом маленьком кластере, как мы их называем), тем дешевле поездка, потому что вероятность совместной поездки больше. Допустим, у нас пользователи делят стоимость на двоих человек, соответственно оттуда и отталкиваемся. 

• При этом стоимость должна быть достаточной и удобной для водителей, то есть устраивать всех водителей. Наши водители выбирают поездки, то есть мы даём возможность водителям на рыночных условиях выбрать наиболее подходящие для них маршруты на следующий день. 

• Если в Uber или в Яндекс-такси, это on-demand ride, когда они (компании — прим. ред) балансируют supply-demand за счёт этого, то в нашем случае у нас заранее запланированные поездки, но при этом мы прогнозируем, сколько человек поедут в одной машине, чтобы дать справедливую цену. 

• Второе — up-routing. Это все, что касается построения оптимальных маршрутов, в моменте в течение дня уметь их распределять, если кто-то задерживается. 

• Конечно, за всем этим еще стоят админ-панель, приложение, интефейс.

Как пандемия повлияла на работу стартапа? Изменилось ли количество клиентов? 

• Мы запустились в период спада пандемии, в начале 21 года. Конечно, в некоторые моменты, когда полностью отменяли школы, кружки и секции, для нас это было не очень хорошо. По сути, это ограничивало наш рост,  но никогда надолго не затягивалось. Тем не менее, в эти моменты мы думали перейти в другие сегменты, например  корпоративные развозки. Но мы не успевали туда переключиться, потому что сами эти пандемийные ограничения не затягивались дольше чем на две недели. Обычно все обратно возвращались в школы и кружки. 
• Мы также слышали фидбек от родителей, что они никак не видят полностью удаленный формат обучения. Мы наблюдаем, что удаленный формат обучения, в первую очередь, это не вопрос технологии, чтобы дети могли заниматься онлайн из дома, но вопрос самого лайфстайла родителей и детей. Когда ребёнок находится весь день дома, он меньше социализируется, у него не меняется обстановка вокруг. Соответственно, это вызывает потом как у ребёнка, так и у его родителей какие-то психологические сложности. 

С какими трудностями вы столкнулись при создании стартапа?

• Мне кажется, со всеми трудностями, с которыми может столкнуться стартап, мы столкнулись. Кроме постоянной нехватки денег — нужно финансировать бонусные программы для водителей и клиентов, поддерживать пользователей, дорабатывать софт — ты ещё не вышел на достаточный объем по оборотам, то есть этот burn rate очень сильно бьёт. Были моменты, когда часть команды работала без зарплаты.

• Второй момент — это работа с поставщиками. Многие сталкиваются с этим, когда у тебя большая зависимость от внешней технологии. Особенно, если это не обкатанная технология, это не Google условный. Если API поломается или сервер упадет у поставщика, то сервис тоже не работает. Тогда нам приходилось самим делать некоторые вещи, ночами работать, пилить вручную. Поэтому многие компании, которые обслуживают большое количество клиентов, стараются замкнуть все технологии  на себе, либо работать с очень проверенными поставщиками IT-услуг. 

• Третье — операционные проблемы. Климатические условия в Нур-Султане сильно влияют на опоздания водителей. Кроме этого, есть еще сезонные моменты, например летний период, когда нужно было выкручиваться, и придумать, как и чем заменять школьные поездки. 

• Много проблем было, но мы кажется справляемся и уже научились справляться с ними лучше.

Вы зарегистрированы в МФЦА? Какие преимущества вам это дает?

• Да, мы зарегистрированы там, это было требование инвесторов. Ключевой особенностью является новая юрисдикция, основанная на принципах английского права. Про какие-то другие преимущества пока ничего не могу прокомментировать.

Поделитесь планами развития на будущее?

Краткосрочные цели стартапа: 

1. Получение трекшна за рубежом 
2. Рост внутри Казахстана 

• Мы уже поняли, как расти в Казахстане. В новый учебный год уверенно запустимся в городах помимо Нур-Султана. Также сейчас мы таргетируем большие рынки, пока не буду раскрывать какие, но мы уже начали тесты на внешнем рынке. 

• Если говорить про более долгосрочные перспективы, то мы видим, что родители будут выбирать образование для своего ребёнка (школу и кружки) не по принципу местоположения, а по принципу подключения к UvU и качеству.