Инкар Оспанова о том, как выбирать стартапы и с чего начать путь женщине в венчурных инвестициях

Почему женщин в венчурной индустрии до сих пор мало среди тех, кто принимает инвестиционные решения, какие качества помогают предпринимательницам добиваться успеха и как начать карьеру в VC — об этом The Tech рассказала Инкара Оспанова.

Инкар Оспанова, город — Алматы, Investment Director | Venture Capital & Private Equity, Instagram,  LinkedIn

О себе

Мой путь в венчур начался через традиционные финансы. После окончания университета в США я вернулась в Казахстан и начала карьеру инвестиционным аналитиком в инвестиционном банке, сопровождавшем M&A-сделки в нефтегазовой и горнодобывающей отраслях. Позже, получив первый уровень CFA, перешла в фонд прямых инвестиций, специализирующийся на технологиях, медиа и телекоммуникациях, где окончательно поняла, что хочу развиваться именно в технологических инвестициях.

Затем нашей команде предложили переехать в Абу-Даби, чтобы с нуля создать венчурный фонд объемом более $100 миллионов, инвестирующий в технологические компании развивающихся рынков. Мы выстраивали фонд практически с нуля — от взаимодействия с регуляторами до формирования инвестиционных процессов.

Спустя несколько лет я вернулась в Казахстан с желанием развивать венчурную экосистему Центральной Азии. Некоторое время работала в Национальной инвестиционной корпорации Казахстана, где отвечала за портфель фондов прямых и венчурных инвестиций и получила возможность изучить лучшие мировые практики управления фондами из США, Европы и Азии.

Затем я присоединилась к MOST Ventures — первому лицензированному венчурному фонду МФЦА. На тот момент, в 2021 году, у фонда было около 5 инвестиции и менее $5 миллионов под управлением. Мы практически с нуля выстраивали команду, процессы и инвестиционную стратегию. К моменту моего ухода фонд управлял уже двумя фондами, имел более 40 инвестиций и готовился к запуску третьего.

Главные вызовы и уроки в венчуре

Самым большим вызовом было то, что венчурная индустрия в Центральной Азии только формировалась. Мы были одной из первых профессиональных команд, поэтому многие процессы приходилось создавать с нуля, адаптируя мировой опыт к реалиям региона.

Не менее важной задачей была работа с инвесторами. Многие ожидали быстрой и гарантированной доходности, поэтому приходилось объяснять, что венчур — это долгосрочные и высокорисковые инвестиции с горизонтом в семь и более лет.

Лично для меня главным уроком стало умение находить баланс. Во время due diligence нельзя принимать решения на эмоциях — важно тщательно проверить рынок, команду, продукт и юридические аспекты. Но и затягивать процесс нельзя, иначе сильные стартапы могут уйти к другим инвесторам. Такой же баланс нужен и после инвестиций: аналитика важна, но не менее важно выстраивать доверительные отношения с основателями.

Еще один важный вывод касается роли женщин в индустрии. Женщины часто отлично подготовлены, но нередко недооценивают себя и реже высказывают свое мнение. Мне самой пришлось это преодолеть. Поэтому мой главный совет — не бояться говорить и уверенно доносить свои идеи. Недостаточно быть профессионалом — важно, чтобы об этом знали и окружающие.

Об инвестициях

В последние пять лет я в основном работала с инвестициями на ранних стадиях — до Series A. Обычно речь идет о первых чеках в размере около $200 000, поэтому я всегда обращала внимание на проекты, которым не требуются большие капитальные вложения.

Например, я редко рассматривала deeptech-проекты, поскольку они требуют значительных инвестиций и имеют долгий путь до коммерциализации. С осторожностью отношусь и к EdTech: в этой сфере длинный цикл продаж, сложная монетизация, особенно в нашем регионе, и пока не так много по-настоящему успешных мировых кейсов.

При этом я вижу большой потенциал у финтеха и логистики. В FinTech особенно интересны решения для недостаточно обслуживаемых категорий клиентов и малого и среднего бизнеса — например, сервисы краткосрочного финансирования или продукты, помогающие компаниям закрывать кассовые разрывы. Для экономики это важный сегмент.

Логистика тоже остается перспективным направлением. Это огромный рынок, который пока еще недостаточно цифровизирован, поэтому здесь остается много возможностей для технологических решений.

Что касается искусственного интеллекта, сегодня его уже сложно выделять в отдельную категорию. ИИ становится частью практически каждой отрасли, поэтому его использование уже воспринимается как естественная составляющая современных продуктов.

В целом мне интересны рынки, где уже сформирован спрос, но конкуренция пока остается невысокой.

Женщина в мире VC

Работая в венчурной индустрии, я не раз сталкивалась со стереотипами о женщинах-инвесторах.

Самый распространенный из них — мнение, что женщины слишком эмоциональны для инвестиций. Но, на мой взгляд, эмпатия — это преимущество. Она не противоречит аналитическому мышлению, а помогает лучше понимать основателей, выстраивать доверительные отношения и принимать более взвешенные решения.

Еще один стереотип связан с руководящими ролями. Многие фонды говорят о гендерном балансе, но если посмотреть, кто действительно принимает инвестиционные решения, женщин на таких позициях по-прежнему немного.

Как пишет Шерил Сэндберг в книге Lean In, женщин чаще оценивают по уже достигнутым результатам, тогда как мужчин — по их потенциалу. Мне также приходилось сталкиваться с ситуациями, когда на встречах меня автоматически воспринимали как человека, который будет вести записи или заниматься организационными вопросами, а не принимать решения.

Со временем я поняла: если у тебя есть идея или мнение, их нужно озвучивать. Недостаточно просто хорошо выполнять свою работу — важно, чтобы твой голос был услышан.

Если говорить о женщинах-предпринимателях нашего региона, я бы выделила три сильные стороны:

Первая — настойчивость. Многие проходят через серьезные семейные, социальные и культурные препятствия, но продолжают развивать свои проекты.

Вторая — высокие этические стандарты, ответственность. За свою практику я не встречала женщин-основательниц, которые безответственно относились бы к деньгам инвесторов. Они понимают уровень доверия и серьезно относятся к своим обязательствам.

Третья — адаптивность. Многие умеют превращать собственные проблемы в бизнес-идеи, быстро адаптируются к изменениям и не боятся создавать новые продукты.

Именно поэтому, на мой взгляд, женщин-предпринимателей нашего региона отличают настойчивость, ответственность и гибкость.

Как начать путь в инвестициях

Если говорить о прямых инвестициях, то обычно вход в венчур начинается с $25 000–50 000. При этом важно помнить, что венчур — это высокорискованный класс активов с долгим горизонтом инвестирования. Существует неформальное правило: вкладывать в венчур не более 5-10% своего капитала.

Мой главный совет начинающим инвесторам — диверсифицировать риски. Вместо того чтобы вложить всю сумму в один стартап, лучше инвестировать через венчурный фонд, где капитал распределяется между десятками компаний. Еще один хороший вариант — присоединиться к инвестиционному синдикату вместе с более опытными бизнес-ангелами.

Если же вы хотите инвестировать в конкретный стартап, не принимайте решение только на эмоциях. Важно изучить рынок, продукт, финансовые показатели компании и пообщаться с опытными инвесторами, которые уже анализировали эту сделку.

Начать погружение в венчурную индустрию помогают профессиональные сообщества, митапы, демо-дни акселераторов и нетворкинг-мероприятия. Именно там можно познакомиться с основателями, инвесторами и другими участниками рынка. В нашей экосистеме личные знакомства по-прежнему играют большую роль.

Сегодня существует множество возможностей для обучения — книги, подкасты, фильмы, истории предпринимателей и профессиональные сообщества. Главное — постоянно учиться и развивать свою сеть контактов.

При оценке стартапов я смотрю на рынок. Даже сильная команда не построит крупную компанию, если рынок слишком маленький или к продукту еще не готов.

Второй фактор — команда. У основателей должны быть взаимодополняющие компетенции и релевантный опыт. Я также всегда провожу reference check — общаюсь с бывшими коллегами, клиентами и партнерами, чтобы лучше понять репутацию основателей.

Не менее важно умение продавать. Даже отличный продукт не станет успешным бизнесом, если команда не умеет привлекать клиентов. И, конечно, большое значение имеют честность и открытость фаундеров. Если предприниматель прозрачно отвечает на вопросы и готов делиться информацией, это вызывает доверие. Если же он уходит от ответов или избегает конкретики — это серьезный повод насторожиться.

Рекомендации

Мой главный совет — начать действовать. Не бояться делать первые шаги и не слишком обращать внимание на мнение окружающих.

Венчурная индустрия в Центральной Азии еще молодая, и в этом ее преимущество. Сегодня здесь больше возможностей, чем барьеров, а многие правила только формируются.

Мне часто пишут девушки, которые переживают из-за отсутствия финансового образования. Но это совсем не обязательно. Я встречала людей с отличными дипломами и сертификатами, которые не могли оценить стартап, и наоборот — специалистов из других сфер, которые быстро осваивали венчур.

В этой индустрии гораздо важнее любознательность, умение быстро учиться и глубоко разбираться в бизнесе, рынке и цифрах. Сегодня для этого есть все возможности: книги, подкасты, статьи, фильмы и общение с опытными инвесторами.

Не менее важны эмоциональный интеллект и нетворкинг. Венчур — это прежде всего бизнес, построенный на людях. Многие возможности появляются именно благодаря знакомствам и профессиональному сообществу.

И, пожалуй, мой главный урок — недостаточно просто хорошо делать свою работу. Если вы не рассказываете о своих достижениях, не выступаете, не делитесь опытом и не заявляете о себе, никто не сделает это за вас. Не бойтесь занимать свое место и быть заметными.

Меня радует, что сегодня в венчур приходит все больше девушек с самым разным профессиональным опытом. Это делает индустрию сильнее и разнообразнее. Хочется верить, что со временем в нашем регионе появится больше инициатив, подобных американской All Raise, которые помогают женщинам строить карьеру в венчурных инвестициях и развивать собственные стартапы.