Алишер Елюбаев, CEO Halyk Market, о трансформации компании, AI и новых возможностях для e-commerce

В интервью The Tech CEO Halyk Market Алишер Елюбаев рассказал о том, как маркетплейс меняет стратегию, переходит от банковской структуры к продуктовой модели и готовится выйти за пределы экосистемы Halyk. Он также рассказал о новых e-commerce-вертикалях, развитии AI, cross-border торговле, планах по выходу казахстанских товаров на  зарубежные рынки и навыках, которые будут особенно востребованы в ближайшие годы.

Алишер Елюбаев, город — Алматы, СЕО Halyk Market, LinkedIn

О себе

Я родом из Астаны, учился в Казахско-турецком лицее. У меня два высших образования: первое — техническое, второе — в сфере корпоративного управления.

Большую часть своей жизни я посвятил IT. Параллельно занимался разными IT-стартапами: где-то был ментором, где-то фаундером или кофаундером. Были и инвестиционные проекты, в которые я вкладывался. Поэтому у меня достаточно разносторонний опыт — в роли инвестора, предпринимателя, стартапера и наемного сотрудника: работал как CEO, CTO, бизнес-оунер и независимый директор совета директоров. 

За последние 15 лет я четыре-пять раз сталкивался с маркетплейсами в своей профессиональной и предпринимательской деятельности. Часть проектов была неудачной, часть — успешной, но достаточно локальной. Halyk Market стал для меня прекрасной возможностью реализовать масштабный e-com продукт.

Когда мне предложили возглавить Halyk Market, это стало возможностью завершить незаконченный опыт создания масштабного маркетплейса. В настоящее время моя зона ответственности — весь маркетплейс: техническая часть и создание стабильно работающей платформы, продуктовая часть — создание сервиса, который отвечает ожиданиям и потребностям покупателей и продавцов, а также продвижение Halyk Market.

Сам маркетплейс существует на рынке уже около пяти лет. У него есть постоянные клиенты, постоянно приходят новые, но пока он не занял полноценную и понятную роль на рынке Казахстана. Поэтому моя основная задача — выстроить стратегию и собрать команду, которые помогут определить эту роль и занять свою позицию на рынке.

О лидерстве и результате

Лидерство — это прежде всего умение собрать команду, которая разделяет большие цели и хорошо взаимодействует между собой. Важно выстроить единые цели и правильно мотивировать команду, чтобы она понимала, как их достигать.

Лидер — это человек, который умеет правильно ставить цель, мотивировать команду и привести ее к результату.

В текущей ситуации для меня показатель успешного результата — в первую очередь, это команда. Сейчас основная задача — определить большую стратегию и мотивировать команду так, чтобы каждый понимал, зачем он это делает и какого результата мы хотим достичь.

Но, конечно, второе — это цифры. Эмоции — это хорошо, но результат всегда должен отражаться в показателях. Для нас сейчас ключевые метрики — уровень удовлетворенности клиентов и продавцов. Именно они показывают, движется ли Halyk Market в правильном направлении.

Halyk Market сегодня

Сейчас Halyk Market — это маркетплейс внутри экосистемы Halyk, но стратегически мы развиваем его как полноценный самостоятельный коммерческий бизнес, открытый для всего рынка.

Одно из ключевых направлений — логистика: фулфилмент, сортировочные центры и собственные сервисы. Например, наши постаматы уже используют не только Halyk Market, но и другие логистические компании на платной основе. Мы также запустили экспресс-доставку и прямую доставку из Китая — отдельное направление cross-border торговли, которого раньше не было у казахстанских маркетплейсов.

При этом у нас есть сильная база в виде экосистемы Halyk. Мы находимся внутри приложения и имеем доступ к большой аудитории, а клиенты могут пользоваться банковскими инструментами — рассрочкой и кредитами. Рассрочка 0-0-24 доступна круглый год.

Также одно важное преимущество — программа Halyk Plus: активные пользователи экосистемы могут получать бонусы до 20%.

Еще одно наше ключевое отличие — работа с продавцами. Как дочерняя компания банка, Halyk Market соблюдает регуляторные требования и тщательно проверяет продавцов. Поэтому мы можем обеспечивать более высокий уровень доверия со стороны покупателей и принципиально работаем только с белым рынком.

В дальнейшем мы хотим выйти за пределы экосистемы Halyk, работать с другими финансовыми инструментами и площадками. Поэтому сегодняшние преимущества — это только база, а наша стратегическая цель гораздо шире.

Технологии и AI в Halyk Market

У нас есть три AI-агента. Первый работает для покупателей — помогает понять запрос и подобрать подходящий товар. Сейчас он доступен клиентам в Астане, в ближайшее время появится для всех.

Второй агент работает с продавцами: помогает находить товары, формировать цены, а в перспективе — создавать продающие тексты, подбирать изображения и оформлять карточки товаров.

Третий используется внутри компании — для анализа статистики, продвижения товаров, рекомендаций и других процессов. В целом AI активно применяется у нас в разработке, дизайне и внутренних операциях.

При этом я думаю, что главное изменение AI принесет именно в пользовательский опыт. Люди все активнее привыкают к чатам и голосовым интерфейсам, поэтому со временем e-commerce будет переходить от статичных витрин к взаимодействию через чат и голосовых помощников.

Уже сейчас мы активно используем ML для работы с текстами, поисковыми запросами и рекомендациями. Еще один тренд, который может сильно изменить e-commerce, — продажи через видеостриминги. В Китае, Корее и Японии это уже очень популярный формат, и постепенно он приходит и к нам. Думаю, live commerce станет одним из следующих больших изменений на рынке.

Команда

Изначально команда Halyk Market была построена по стандартной банковской структуре. Сейчас мы полностью перешли на продуктовую модель: у нас появились отдельные стримы и кросс-функциональные команды замкнутого цикла.

Теперь команда отвечает за продукт целиком — от идеи до результата, а не только за отдельный участок кода или процесса. По сути, это мини-компании внутри компании, у которых есть свои зоны ответственности и необходимые полномочия для принятия решений.

За последние три месяца мы перераспределили обязанности, доукомплектовываем  команды и перешли от банковской организационной модели к продуктовой.

С приходом AI на данный момент особенно востребованы AI- и ML-инженеры. Разработчиков мы также преимущественно нанимаем с опытом работы с AI-инструментами.

Я не считаю, что AI заменит разработчиков — по крайней мере, в ближайшие несколько лет. Но уже сейчас каждый сотрудник должен уметь использовать такие инструменты. Они не столько заменяют людей, сколько позволяют значительно повысить их эффективность. Поэтому один из ключевых навыков — умение работать с AI-инструментами. 

Еще один важный тренд — кросс-функциональность. Мы постепенно отходим от модели, в которой разработчик отвечает только за код, а маркетолог — только за маркетинг. Сотрудники должны понимать продукт, его цели и метрики. Разработчик — разбираться в продуктовых задачах, маркетолог — понимать цифры и финансовую модель. В ближайшие 5-10 лет, думаю, особенно ценным будет умение видеть и понимать работу компании целиком.

Планы

На данный момент один из главных приоритетов — открыть Halyk Market для всего рынка, чтобы им могли пользоваться не только клиенты Halyk, но и клиенты других банков.

Мы также постепенно расширяем ассортимент за пределы локальных товаров. Уже запустили направления с прямыми поставками из Турции и Китая, а в ближайшее время планируем развивать новые вертикали — в том числе автомобили и недвижимость.

При этом мы не хотим просто конкурировать за уже существующий рынок. Стратегически задача — создавать новые e-commerce-вертикали там, где они пока слабо развиты или практически отсутствуют.

Еще одно большое направление — cross-border. С одной стороны, мы даем возможность покупать товары напрямую из Китая, Кореи, Турции и других стран. С другой — хотим помогать казахстанским производителям выходить на зарубежные рынки.

Совместно с холдингом «Байтерек» и фондом развития предпринимательства «ДАМУ» мы развиваем направление Made in Kazakhstan. Идея в том, чтобы местные производители могли продавать свои товары не только внутри страны, но и выходить через наши связи с зарубежными рынками на международные маркетплейсы.

Рост начинается там, где заканчивается комфорт

Я все чаще вижу среди молодых специалистов желание найти компанию, где все уже выстроено и работает комфортно. Но на самом деле именно в компаниях, которым предстоит рост и где нужно решать сложные проблемы, можно быстрее развиваться самому.

Поэтому мой совет молодым специалистам — не бояться сложных проектов и проблемных компаний. Наоборот, стоит идти туда, где можно разгребать проблемы, становиться сильнее и приносить реальный результат.

В конечном счете ценится не столько сам факт работы в известной компании, сколько опыт того, как ты сделал ее лучше. И, как бы парадоксально это ни звучало, чем больше проблем в компании, тем больше возможностей показать свой результат.