Инвесторы проверяют вас еще до сделки: что они ищут о фаундерах

В Almaty Hub прошел митап с PR-стратегом Настей Немцовой, ex-PRD Мурата Абдрахманова и MA7 Ventures. На встрече спикер вместе с фаундерами разбирала вопросы грамотного построения публичной репутации, а также представила результаты опроса инвесторов на тему того, как и где они собирают информацию о фаундерах, которая действительно влияет на решение о сделке.

Одними из фокусных тем митапа были долгосрочная стратегия и системность коммуникаций, а также понимание, что публичная репутация не может строиться в отрыве от «нишевой» репутации — то есть репутации внутри среды.

Анастасия Немцова, PR-стратег
Про каждый стартап и фаундера можно узнать буквально через одно рукопожатие. Поэтому для фаундера есть две задачи: сделать так, чтобы его имя появлялось в нужных кругах в нужное время, и чтобы за этим именем уже стояла хорошая репутация внутри среды + медийная верификация профессионального бэкграунда.

В исследовании спикера приняли участие инвесторы, среди которых Мурат Абдрахманов, Бахт Ниязов, Алим Хамитов, Аслан Султанов, Далерхон Нодиров, Дана Кунанбаева, Мират Ахметсадыков, Ельжан Кушекбаев, Инкар Оспанова.

Опрос был нацелен на то, чтобы прояснить, какую информацию о репутации собирают инвесторы до или сразу после личной встречи с фаундером, какие инструменты и источники для этого используют, какие найденные самостоятельно факты могут действительно повлиять на решение о сделке.

Питч — только начало. Дальше инвестор идет в рынок

Один из наиболее заметных паттернов опроса — информация, которую фаундер сам предоставляет инвестору, остается только одним из источников.

Инвесторы спрашивают о человеке у других фаундеров, клиентов, сотрудников, предыдущих и потенциальных co-investors, ищут людей, которые работали с ним раньше. На небольшом венчурном рынке Центральной Азии такой подход особенно силен.

Мурат Абдрахманов, венчурный инвестор и основатель MA7 Ventures
Проверяем Founder-market fit: соответствует ли заявленный опыт реальному. Через знакомства в том числе. Положительные сигналы о потенциале человека: если в публичном поле видно участие в  STEM-олимпиадах, лидерство, общественная деятельность фаундера.

Поэтому репутационная работа начинается не с публикации в медиа. Сначала она формируется внутри среды — через отношения с клиентами, командой, партнерами и инвесторами. И уже эта нишевая репутация либо усиливает публичный образ, либо вступает с ним в противоречие.

Инвесторы смотрят и на предыдущий опыт фаундера: как он строил отношения с командой и co-founders, как расходился с партнерами, выполнял ли обязательства. В отдельных интервью звучали и более личные репутационные сигналы, например, взаимоотношения фаундера внутри семьи.

Все это делает публичную репутацию только одной частью общей конструкции. Фаундеру важно осознавать помимо публичной репутации и свою нишевую репутацию: взаимоотношения внутри профессиональной среды. 

Также, по словам спикера, рыночное поведение инвесторов меняется, и теперь фонды и инвесторы работают не только с входящим потоком стартапов, но и сами проактивно выходят на контакт: 

Алим Хамитов, управляющий партнер MOST Ventures
Я сам находил несколько компаний через публичное поле, начинал следить за фаундерами, а затем выходил с ними на связь. Несколько моих последних инвестиций начались именно так. Для меня медийность — не про количество подписчиков. Я смотрю, насколько человек действительно понимает свою индустрию, что он делал раньше, каких результатов добивался и насколько последователен в том, что говорит и делает. В этом смысле публичность фаундера становится еще одним источником данных для инвестора.

Investor relations начинается раньше раунда и не заканчивается после него

Еще одна тема, которая повторялась в интервью, — слабая культура системной коммуникации между фаундерами и инвесторами.

Шесть из десяти инвесторов говорили о том, что investor relations на локальном рынке пока не стал устойчивой практикой.

Причем первое впечатление может формироваться уже из холодного сообщения.

Ельжан Кушекбаев, венчурный инвестор и партнер MA7 Ventures
Играет значение даже то, как фаундер пишет холодное сообщение. Должна быть информация сразу о главном, краткая: кто фаундер, какие достижения, что делает сейчас. Обращаю внимание, актуально ли делает холодное сообщение фаундер или в прошлом застрял.

Важно и то, что происходит дальше – в коммуникации и investor relations уже после сделки.

Аслан Султанов, основатель и управляющий партнёр White Hill Capital
Культура investor relations у нас только формируется. Единичные кейсы с системной коммуникацией знаю. В то же время зарубежные фаундеры регулярно присылают апдейты, им не нужно напоминать.

Несколько инвесторов отдельно говорили о важности прозрачности, когда дела идут не по плану. Проблема возникает не в самом факте сложностей, а когда инвестор узнает о них слишком поздно и уже не может помочь.

Для фаундера из этого следует важная смена оптики: investor relations — это не только активность на время фандрайзинга. Отношения с инвесторами имеет смысл строить до момента, когда понадобились деньги, и поддерживать после сделки — в том числе регулярными короткими апдейтами, честной коммуникацией о проблемах и грамотной медийностью в публичном поле.

На рынке, где такой культуры пока нет, системность сама по себе становится репутационным преимуществом.

Вам не обязательно быть медийным. Но желательно быть профессионально верифицируемым

В отношении медийности мнения инвесторов расходятся.

Для части участников исследования отсутствие цифрового следа вызывает дополнительные вопросы. Другие относятся к этому спокойно: сильный доменный фаундер вполне может быть сосредоточен на продукте и почти не присутствовать в публичном поле.

Бахт Ниязов, основатель Justart VC Studio и венчурный инвестор
Достоверность данных и узнаваемость — это не одно и то же. Нельзя валидировать профессионализм фаундера через то, присутствует он в медиа или нет. Доменные фаундеры, которых мы ищем, часто непубличные. Это не значит, что грамотная медийность им помешает, но их фокус чаще находится в другом.

При этом LinkedIn регулярно появляется в ответах инвесторов как базовый профессиональный источник. Через него смотрят текущую роль, предыдущие компании, достижения, профессиональное окружение и то, как развивается проект.

Один из инвесторов сформулировал это как «домашнюю работу фаундера». В другом интервью регулярное профессиональное присутствие в LinkedIn связывали с готовностью работать на глобальном рынке.

Мират Ахметсадыков, сооснователь экосистемы MOST и CEO MOST Finance
Если я вижу, что фаундер публикует новости в LinkedIn это для меня положительный знак – он готовиться к глобальному рынку.

Отсюда возникает важное различие: фаундеру не обязательно быть медийным, но быть профессионально верифицируемым — желательно.

Задача не в том, чтобы постоянно производить контент. Важно, чтобы человек, впервые услышавший имя фаундера, мог быстро понять, что он строит, какой у него опыт и чем подтверждается заявленная экспертиза.

Instagram тоже становится частью профессионального впечатления

Instagram — вторая социальная сеть, которая регулярно появлялась в интервью, но отношение к ней значительно более противоречивое.

Инвесторы замечают не только публикации самого фаундера, но и его комментарии, реакцию на события, взаимодействие с другими людьми. Это часто происходит вообще без намеренного background check: человек просто уже находится в общем информационном поле и виден его стиль коммуникаций.

При этом несколько инвесторов настораживает чрезмерная публичность, если она создает впечатление, что внимание фаундера смещено с продукта на собственную медийность. В то же время часть инвесторов отмечают, что активный блог выглядит уместным, если он непосредственно связан с продуктом и помогает бизнесу расти.

То есть вопрос для фаундера не в том, «можно ли мне вести личный Instagram?», а в том, какой сигнал его публичное поведение создает о его приоритетах.

Теперь этот цифровой след собирает еще и AI

Несколько инвесторов рассказали, что уже используют собственных AI-агентов, ChatGPT или Claude для research стартапов и фаундеров.

У Мурата Абдрахманова собственный AI-агент участвует в подготовке investment memo и собирает дополнительную информацию о компании и рынке. И сейчас для него это единственная точка входа, другие источники обычно не смотрит. А дополнительную информацию, если нужно, собирает через личные знакомства. 

Мурат Абдрахманов, венчурный инвестор и основатель MA7 Ventures
PR помогает подогреть рынок: сделать так, чтобы о стартапе знали еще до контакта. А публичный след теперь важен не только для человека — его собирают и интерпретируют AI-инструменты инвестора.

Для каждого, кто занимается публичной репутацией, уже два года как появилась новая реальность. Раньше публичная информация существовала прежде всего для человека, который ее найдет. Теперь первым «читателем» может оказаться алгоритм.

Поэтому становится важным не столько количество упоминаний, сколько последовательность и достоверность публичных данных: текущие роли, предыдущий опыт, достижения, описание компании и экспертизы не должны противоречить друг другу в разных открытых источниках.

AI делает существующий цифровой след значительно проще для сбора и анализа.

Публичная репутация не заменяет нишевую

Главный вывод исследования не в том, что каждому фаундеру теперь срочно нужен личный бренд.

Скорее наоборот: интервью показывают ограничения такого подхода.

Венчурная среда остается инсайдерской. Инвестор может увидеть фаундера в LinkedIn, прочитать о нем в медиа или получить информацию через AI, а затем написать знакомому и спросить: «Ты с ним работал? Как он вообще?»

Публичность в этой конструкции работает не вместо нишевой репутации, а поверх нее.

Когда у фаундера уже есть сильные отношения с клиентами, коллегами по рынку, инвесторами и профессиональным сообществом, публичные коммуникации помогают масштабировать существующее доверие.

Именно поэтому работа с репутацией — не попытка создать как можно больше инфоповодов перед следующим раундом. Скорее, это накопление профессионального цифрового следа, где каждая коммуникация должна становиться частью одной репутационной стратегии.