Как стартапу подготовиться к встрече с инвестором и повысить шансы на финансирование

Несмотря на то, что в Казахстане и Центральной Азии преобладают фонды ранних стадий, это не означает, что можно легко получить первые инвестиции, просто представив инвестору идею либо концепт. Напротив, из-за ограниченности капитала, фонды на нашем рынке очень тщательно взвешивают риски и склонны отказывать стартапам чаще, чем на поздних стадиях. 

Что нужно подготовить стартапу перед походом к инвестору — в нашей статье. 

Мейржан Есимханов, город — Алматы, исполнительный директор в Activat VC

Представьте, что вы придумали идею стартапа, который изменит весь мир. По крайней мере, вам так кажется. Вы идете с этой идеей к венчурному инвестору, просите уделить время и заодно подписать NDA. Инвестор вам отказывает, а вы идете в соцсети и пишете посты о том, что у нас в стране невозможно получить инвестиции, нужны связи и знакомства, молодежь не хотят поддерживать, в науку не хотят инвестировать. И вообще, инвесторы ничего не понимают и вкладывают в никому не нужные стартапы.

Знакомо?

Я постоянно вижу похожие посты и хотел бы пошагово разобрать ошибки такого подхода и дать рекомендации стартапам, которые планируют привлекать инвестиции.

Команда и компетенции основателей

Сама по себе идея, как правило, ничего не стоит. Можно придумывать их бесконечно, на любые темы и для любых отраслей экономики.

Поэтому, когда к венчурным инвесторам приходят основатели с гениальными, а иногда и фантастическими идеями, важно понять несколько вещей. Разбирается ли сам основатель в этой сфере? Есть ли у него или сооснователей необходимые компетенции и опыт? Насколько хорошо они понимают рынок? Готовы ли они посвящать проекту все свое время или воспринимают его как хобби?

Если с опытом и командой все в порядке, инвестору также необходимо понимать, как распределяются роли и доли между основателями и каким образом эти договоренности закреплены.

Чем раньше будут решены эти вопросы, тем легче инвестору принимать решение, поскольку часть рисков уже будет снята.

Исследование рынка

Многие стартапы сталкиваются с трудностями на этом этапе, и я объясню почему.

Венчурным инвесторам интересны проекты, которые можно масштабировать быстро и с относительно небольшими затратами. За счет масштабирования растет капитализация стартапа и, соответственно, увеличивается стоимость доли инвестора.

Если глобальный или региональный рынок небольшой, инвестору такой проект может быть неинтересен, поскольку на нем сложно заработать.

Когда основатель приходит к венчурному инвестору за финансированием проекта, ориентированного на небольшой рынок, он изначально ставит себя в проигрышное положение.

Traction и первые результаты

Traction — один из самых важных показателей для стартапа, особенно на ранней стадии.

Преимущество traction в начале пути заключается в том, что его достаточно легко продемонстрировать. Это могут быть скачивания приложения, пилотные проекты, в том числе бесплатные, хотя платные предпочтительнее, письма о намерениях — LOI, количество проверенных гипотез, проведенные CustDev-интервью и первые продажи.

Основная задача на этом этапе — получить максимальное количество сигналов с рынка, подтверждающих, что продукт может быть востребован, а каналы продаж работают.

Юнит-экономика и финансовая модель

Стартап должен подготовить понятную финансовую модель и показать, сколько денег ему необходимо, чтобы дойти до следующего инвестиционного раунда.

Важно объяснить, как будут распределяться привлеченные средства между маркетингом, разработкой продукта и операционными расходами, а также продемонстрировать предполагаемую маржинальность, CAC и LTV.

Понятно, что никто не требует точных финансовых прогнозов на несколько лет вперед. Однако понимание своих финансовых потоков на ближайшие 12-18 месяцев у основателя должно быть.

Юридическая подготовка

Как минимум, у основателя должно быть зарегистрировано юридическое лицо в целевой юрисдикции.

Также необходимо подготовить чистую таблицу капитализации — cap table, определить понятную структуру инвестиционной сделки, проработать вопросы защиты интеллектуальной собственности, включая патенты и исходный код, а также вопросы лицензирования и получения необходимых разрешений.

Оценка стартапа и сценарии выхода инвестора

Многие основатели применяют западные мультипликаторы для оценки своих стартапов на наших рынках, что не всегда корректно.

Если вы начинаете бизнес в Казахстане и ваши клиенты платят в теңге, нельзя автоматически оценивать компанию так же, как аналогичный американский стартап. Рынок США значительно больше, а доступ к капиталу там проще, чем в странах Центральной Азии.

Также необходимо заранее продумать возможные механизмы выхода инвестора из проекта.

Просто заявить, что компания выйдет на IPO или ее купит Meta, будет большой ошибкой, если только у вас нет конкретных договоренностей с потенциальным стратегическим покупателем.

Человеческий фактор и отношения с инвестором

Многие ошибочно полагают, что если у стартапа отличная идея, хороший traction и перспективы роста, то инвестиции практически уже в кармане.

Однако венчурные инвестиции — это долгосрочное партнерство, которое может длиться годами. Хорошее взаимопонимание, уважение и человеческое отношение друг к другу являются его основой.

Будьте честными, держите слово, идите навстречу, но не поступайтесь своими интересами. Оставайтесь людьми в любой ситуации — и все у вас получится!