Технопредприниматель — об особенностях проектов мирового масштаба

Алибек Наримбай — основатель OkAuto и Biometric. В интервью TheTech, Алибек рассказал, как без маркетинга запустить приложение миллионник, и поделился своим рецептом создания будущего «единорога»

Алибек, вы изучали IT и работали программистом, а как пришли к предпринимательству?

Первое мое высшее образование «Информационные технологии». Учился, участвовал в различных олимпиадах, занимал призовые места. Я понял, что в программировании я очень хорошо себя чувствую. Уже на 3 курсе начал работать в банке по своей специальности. Как программист, наверное считал, что я довольно-таки неплохо состоялся, но при этом понимал, что я хочу немножко другого. 

А к предпринимательству у меня была тяга еще с детства. Я занимался куплей-продажей и потом решил попробовать себя в более «серьезном» бизнесе. 

В банке я наработал hard-skills, но я понимал, для того чтобы заниматься предпринимательством, мне нужны soft-skills и финансовое образование. В 2008-2009 году я пошёл на MBA, на финансового аналитика. Как раз параллельно с обучением я открыл свой первый небольшой бизнес — компьютерный клуб. Образование мне помогло, все чему учился я применял в бизнесе. Компьютерными клубами я занимался до 2015 года, за это время мы развили большую сеть, у нас было 13 клубов по Казахстану.

Мы решили заниматься именно компьютерными клубами (КК), так как уже был опыт работы в этой сфере, были заказы по написанию софта для KK. Мы делали компьютерное обеспечение для КК, которое занималось защитой, открывало/закрывало доступ по времени, вело учет. В общем, занимались автоматизацией процессов для других КК и соответственно открыли свой.

Почему технопредпринимательство?

Я увидел стартап конкурс, где ребята разработали небольшое приложение, которое включало и выключало лампочку. За это дали то ли 10, то ли 15 млн тенге. Меня это очень удивило. Такую технологию, по сути технологию «Умного дома», мы уже давно разработали самостоятельно и применяли в своих КК.

Но имея большую сеть клубов и применяя ее только у себя, мы столько не зарабатывали. Тогда я решил, что наверное я не тем занимаюсь и надо развивать бизнес в IT направлении. В те года, когда все только начиналось, мало кто писал такие серьезные системы. А мы сами того не зная, для своего бизнеса написали системы, которые можно было монетизировать в других направлениях, в более выгодных. Поэтому с 2015 года, я решил полностью перейти в технопредпринимательство. Я продал все клубы и начал заниматься новыми проектами.

У вас было несколько проектов. Что было до OkAuto? В чём вы видите причины неудач?

Свой путь в технопредпринимательстве мы начинали по чуть-чуть еще с 2014 года. Первым проектом была платежная система для терминалов — Orange. С большим оптимизмом, будучи супер-маленькой фирмой, мы полагали, что сможем составить конкуренцию QIWI. Поставим 2-3 терминала и будем конкурировать. 

Далее мы разработали систему для риэлторов — Риэлтор-24. Система собирала всю базу без посредников, уведомляла моментально всех риэлторов. Все можно было настраивать индивидуально, там были фильтры и карты, которых в то время еще ни у кого не было. 

И еще очень много разного было испробовано и на всем этом мы набивали шишки. Ошибки были банальные, которые допускают все начинающие предприниматели: не было правильного анализа рынка, плохо изучали конкурентов, выбирали недостаточно масштабируемые проекты в свое время.

Как появилось приложение OkAuto?

Разработку OkAuto мы начали в 2016 году, это был четвертый или пятый технопроект. Нам удалось разогнать его, тогда мы уже были опытные и понимали что делаем. К тому же приложение появилось своевременно, ранее таких сервисов в Казахстане не было. OkAuto стал самым быстрорастущим стартапом Казахстана, при этом рост был органический. Без вложений в рекламу, он получил более 1 млн скачиваний. Это очень хороший результат, тем более для масштабов Казахстана. Инвесторы из Сингапура назвали это ростом «единорога». 

Мы многое учли из своего прошлого опыта. В отличие от предыдущих проектов, перед запуском OkAuto была проведена аналитическая работа, мы сделали очень быстренький MVP (minimum viable product — минимально жизнеспособный продукт), проверили насколько это людям интересно. Была более профессиональная подготовка и мы с осознанием, что построим хороший продукт уже пошли к инвесторам за деньгами. 

Почему несмотря на успех OkAuto, вы продали свою долю и начали новый проект?

Мы с OkAuto выиграли по Казахстану все конкурсы и полетели в Сингапур. Встреча с Сингапурскими инвесторами помогла понять, что OkAuto это не венчурный проект, это сугубо локальная история и дальше Казахстана проект не пойдет. 

Причин несколько. Во первых — во многих странах, например, в России уже есть подобные решения. К тому же это не проект, который может развиваться по всему миру безбарьерно. Он привязан к API МВД Казахстана, и работает только внутри Казахстана. Клонировать его на другую страну очень тяжело — для этого нужно, чтобы у этой страны было API по штрафам, там должны быть камеры и она должна быть технологически готова. То есть очень много моментов куда ты должен вовремя попасть.

Получается, мы построили хороший казахстанский, но не мировой продукт. А у меня амбиции совсем другие. Моя цель построить первый вышедший из Казахстана «единорог». Я не хочу строить локальный бизнес, я хочу строить продукт именно мирового формата. 

Так я пришел к тому, что с OkAuto я не пойду дальше. Переговорил с партнерами и инвесторами. Сказал, что хочу посвятить себя более масштабируемым продуктам. Мы пришли к пониманию. Я продал свою долю и вышел с проекта.

Biometric — в чём заключалась идея проекта и как вы к ней пришли?

Изначально, нам поступила задача от микрофинансовой компании по полной автоматизации бизнес-процесса оффлайн отделений. Мы сделали для них биометрический аппарат, который сам принимал решения о выдаче займа, проводил скоринг, вел аналитику, проверял кредитную историю и т.д. Аппарат полностью заменил целый отдел из пяти человек и сократил расходы в 17 раз. 

Оказалось очень много компаний, которые не могут работать в чистом онлайне — им нужен какой-то переходный вариант, т.к. они работают с наличными, с людьми, у которых нет банковских карт и возможности проводить операции онлайн. Также есть очень много решений для онлайн формата. Рынок очень хорошо отреагировал на это и после первого заказа, мы начали получать запросы от других компаний: цифровых касс и ресепшенов, от образовательной сферы. 

Сейчас, помимо аппаратов, мы специализируемся на компьютерном зрении, распознавании. Наша разработка уже много где применяется. Biometric это сильно scalable модель. У нас много клиентов в b2b и b2g формате, также государство применяет нашу систему во многих сферах. Во время пандемии, когда оффлайн отделения закрывались и не могли перейти в чистый онлайн, количество заказов увеличились в разы. 

В начале нам многие говорили: «Зачем оффлайн автоматизировать?». Но как мы видим все идут к этому: «Сбербанк» сделал подобный биометрический банкомат, Kaspi также делает биометрические картоматы и т.д. Эти технологии появились после нас, мы запустились еще в 2018 году, а они появились в 2019-2020 годах. Это говорит о том, что мы шли в правильном направлении и увидели этот тренд раньше.

Получается, принцип работы как Face ID на телефонах? 

Да, только для более сложных бизнес-процессов. Там не просто Face ID, нужно еще все сравнить с документом, провести скоринг человека — дальше нужно принять решение о денежном переводе, выдаче займа и т.д. 

Мы занимаемся не только биометрией. Биометрия это только одна из технологий, которую мы применяем. Основная наша фишка: мы предлагаем полностью готовые систематизированные решения для бизнеса под ключ. Мы выступаем, как некая R&D лаборатория, изучаем бизнес-процесс и на основе всех наших технологий предоставляем готовое решение. 

Когда бизнес использует это решение и мы видим, что он экономит большие средства, мы просто копируем это решение на аналогичные заказы и начинаем продавать по всему миру. Допустим, мы разработали решение для одной микрофинансовой компании, которое сократило ее расходы в 17 раз и теперь мы можем применять это же решение для микрофинансовых компаний по всему миру.

Кто выступал основным инвестором и на чем вы зарабатываете?

Первый инвестор был «бизнес-ангелом», который заходил еще на уровне идеи. Больше мы ничего не привлекали, дальше зарабатывали своими силами. 

Модели заработка разные. Иногда получаем разовую оплату, т.е.клиент платит за готовое R&D решение и плюс за дальнейшую техподдержку. Бывают моменты, когда мы подготавливаем решение бесплатно, но получаем транзакционные оплаты. 

В начале мы не могли делать бесплатное решение и зарабатывать только на транзакциях, потому что мы были стартаперы и деньги нужны были сразу здесь и сейчас. Но сейчас, мы хотим полностью уйти в транзакционку.

Кто ваш конкурент на мировом рынке?

Есть подобные украинские R&D лаборатории, в США также есть и в России пару компаний. Но мы конкурируем в разных сферах по-разному:

— К примеру, когда мы делаем решение для финтеха, по биометрии и полностью скорингу человека — мы конкурируем со многими онлайн и оффлайн компаниями. Здесь такая не прямая конкуренция.

— Когда мы выступаем как R&D лаборатория, мы конкурируем с компаниями, которые занимаются автоматизацией бизнес-процессов.

— Когда мы делаем чисто Soft решение по биометрии, к примеру, для мобильных приложений — мы конкурируем уже с компаниями, которые предоставляют именно алгоритмы по идентификации.

Вы участвовали во многих конкурсах, что это вам дало и почему стартапам важно участвовать в таких мероприятиях?

Конкурсы много дают в плане опыта, особенно международные — многое открывается и многое начинаешь понимать. Ты перенимаешь опыт мировых инвесторов, они с тобой разговаривают, тебе многое объясняют. Поэтому, впервые выехав с OkAuto в Сингапур — я понял, не смогу построить мировую компанию с этим проектом.

Во-вторых, это хороший Networking. Ты знакомишься с международными инвесторами и основателями отборных стартапов, ты видишь уровень проектов мирового формата. Я бы посоветовал наверное участвовать всем стартапам в конкурсах: выезжать, смотреть и участвовать. Только Казахстаном зацикливаться тоже неправильно, нужно выходить на мировой уровень.

На что обратить внимание начинающим стартаперам и где искать помощь?

В принципе, от государства поддержки очень много: конкурсы, гранты, программы по выезду в другие страны, налоговые льготы и т.д. Государство, я бы сказал, делает вполне достаточно. Что еще? Я даже не знаю. Стартаперам сильно много помогать тоже нельзя. Надо понимать, что у предпринимателя тернистый путь и что будет нелегко. 

В первую очередь, нужно провести хороший market research: изучить рынок, его потребности, конкурентов. Чаще всего проекты начинают по ощущениям: «О я думаю, что это пойдет». Ничего подобного! Нужно очень много времени уделить именно на изучение маркета, понимать на что есть спрос и т.д.

Второй этап — очень быстрый, дешевый, маленький MVP. Важно быстро и практически без денег проверить, апробировать свою модель. 

Только после этих двух этапов можно двигаться дальше, идти к инвесторам.