Как запустить стартап в Узбекистане. Опыт Амирхана Омарова

Фаундер стартапа Parqour Амирхан Омаров в прямом эфире The Tech поделился опытом выхода на рынок Узбекистана и ответил на вопросы зрителей. Мы подготовили текстовую версию, а полную запись можно послушать по ссылке.

Амирхан Омаров, основатель и учредитель стартапа Parqour, LinkedIn 

Parqour — это решение для умных парковок: система распознавания номеров, онлайн-оплата за парковку, а для владельцев — удобные дашборды, где видно, сколько машин заехало и выехало, а также выручку за день, час или неделю. Мы умеем определять марку и модель автомобиля.

Если коротко по-английски, наш one-liner: Smart Parqour — Smart Parking Software as a Service. То есть это решение по умной парковке в формате SaaS для владельцев парковок и недвижимости.

Мы запустились в начале 2021 года, то есть уже более четырех лет работаем. Стартовали в Алматы, Казахстан. На данный момент проект представлен примерно в 20 странах — от США и Европы до Ближнего Востока, Центральной Азии, Кавказа и ряда стран Юго-Восточной Азии: Малайзии, Шри-Ланке, Таиланде, Вьетнаме, Индонезии.

Если немного о себе: большая часть моей карьеры была связана с управлением недвижимостью — я руководил торговыми центрами, бизнес-центрами, складами и гостиницами. Оттуда и пришел интерес к технологиям в этой сфере. Многие в Узбекистане знают меня как основателя SmartPoint — одного из первых и крупнейших коворкингов в Алматы. В 2016-2018 годах я запускал несколько больших коворкингов в Казахстане. А последние четыре с половиной года полностью сосредоточен на развитии умных парковок.

О различиях рынка

В Казахстане у нас около 220-230 парковок и примерно 200 клиентов. Среди них практически все аэропорты, крупные торговые и бизнес-центры, жилые комплексы и базары. В частном сегменте мы фактически занимаем позицию, близкую к монополии. С государственными проектами начали работать недавно — сейчас запускаем первые пилоты в Алматы и Астане.

Помимо Казахстана, у нас около 300 клиентов в 20 странах. Среди ключевых объектов:

— международный аэропорт имени Гейдара Алиева в Баку
— аэропорты Бишкека и Оша в Кыргызстане
— объекты в США, на Балканах, в Марокко, Саудовской Аравии, Узбекистане, Шри-Ланке и других странах.

Команда насчитывает примерно 100 человек:

— 20-25 разработчиков и продуктологов
— 20-25 человек — операционная команда
— часть сотрудников работает в Казахстане, часть распределена по другим странам, включая офис в Ташкенте.

В Узбекистане у нас уже 10-15 клиентов, и мы продолжаем расширяться.

Самый простой фактор, почему мы выбрали Узбекистан — потому что мы соседи, близкие страны. У нас схожая культура, многое общее. Если бизнес успешно развивается в Казахстане, логично пробовать соседние рынки. Мы тестировали разные направления — Россию, Украину, Кыргызстан, Узбекистан. И Узбекистан стал для нас естественным выбором: это одна из первых стран, куда мы вышли после Казахстана, еще в 2022 году.

Есть и личная причина. Я из Шымкента, недалеко от узбекской границы. У меня много связей и родственников в Узбекистане, поэтому этот рынок для меня во многом родной.

Стратегически мы рассматриваем Центральную Азию как наш домашний регион. Наша цель здесь — не столько зарабатывать большие деньги, сколько решать проблему парковок и показывать, что это можно делать качественно. Это основа для выхода на более крупные рынки — США, Европу, Ближний Восток, Юго-Восточную Азию.

И если говорить о Центральной Азии, то наполовину она — это Узбекистан по численности населения. Поэтому присутствие там для нас абсолютно естественно.

В некоторых индустриях есть заметные различия между Казахстаном и Узбекистаном. Это связано с тем, что при прошлом президенте в Узбекистане велась закрытая политика, а изменения начались только после 2016-2017 годов.

Например, в Казахстане феномен Kaspi сильно повлиял на развитие экономики и технологий. Активное развитие банка началось около 10 лет назад, и уже пять лет назад практически все перешли на онлайн-оплаты. Для нас это стало ключевым фактором: люди были полностью готовы к онлайн-платежам, а парковка оказалась одной из последних индустрий, которая переходила на них. До 2021-2023 годов система парковок в Казахстане в основном работала через бумажные билеты и паркоматы, и люди платили монетами. Но уже существовала возможность онлайн-оплаты, и переход занял всего несколько лет.

Когда мы вышли в Узбекистан, там уже были игроки, предоставлявшие онлайн-оплаты — Paynet, Click, Uzum и другие. Но в отличие от Казахстана, это не охватывало весь рынок. Доля наличных платежей все еще оставалась высокой — 30-50%. Поэтому нам пришлось учитывать и оплату наличными, и интегрировать разные онлайн-сервисы. В Казахстане достаточно было работать с одним банком, а в Узбекистане необходимо подключать несколько провайдеров и оставлять возможность расчета кэшем. Это ключевое различие для нашего бизнеса.

Есть и культурные особенности. Например, платные парковки в Ташкенте появились только в 2025 году, хотя машин в городе давно много. В Казахстане платные парковки в Алматы заработали еще в 2016-2018 годах. Это сильно влияет на рынок: пока городская администрация не вводит платные парковки, частный сектор тоже не спешит их внедрять — боятся потерять клиентов, ведь вокруг есть бесплатные места.

В Ташкенте платная парковка нередко воспринимается как некорректная: клиенты уже тратят деньги, и брать с них еще и за парковку кажется обдиранием. Это культурный барьер, который нужно учитывать.

Насколько важна локализация продукта в Узбекистане

У нас две бизнес-модели.

1. Подписка на софт.

Клиент сам покупает оборудование, а мы предоставляем программное обеспечение. Оплата идет по подписке, например около $200 в месяц за камеру.

2. Revenue share.

В этом случае мы сами инвестируем в парковку клиента: выполняем строительно-монтажные работы, закупаем оборудование — шлагбаумы, камеры, серверы, а затем подписываем долгосрочный контракт на пять лет. Доход делится в зависимости от наших вложений и выручки парковки.

Обе модели успешно работают и в Казахстане, и в Узбекистане. Существенных отличий в бизнес-моделях или ценовой политике нет.

Есть только локальные нюансы: 

— в Узбекистане обязательным требованием является локализация продукта: интерфейсы и коммуникации должны быть на узбекском языке. Мы это понимали заранее, поэтому в ташкентском офисе работает полностью локальная команда, без сотрудников из Казахстана
— в работе с государственными структурами есть дополнительные требования: безопасность, сертификация, локализация серверов и хранение данных внутри страны. Но это стандартные условия для работы с госзаказчиком.

В остальном, в нашей индустрии — парковки и транспорт — принципиальных различий между Казахстаном и Узбекистаном нет.

О стартап-экосистеме в Казахстане

Стартап-экосистема Казахстана на первый взгляд выглядит достаточно развитой. У нас есть акселераторы, налоговые льготы, коворкинги, несколько хабов — Astana Hub, MOST, PIT Alatau. Есть инвесторы, готовые вкладываться на ранних стадиях, и даже успешные кейсы, вроде Kaspi и Freedom. 

Но у этой системы есть и серьезные ограничения, которые характерны не только для Казахстана, но и для других стран региона. Главный фактор — слишком большая доля государства в экономике. Например:

— два-три крупнейших банка контролируют около 70% банковской отрасли
— железнодорожные перевозки полностью принадлежат КТЖ
— авиационный рынок делят один-два игрока
— «Самрук-Казына» и другие госкомпании занимают огромную долю в экономике
— кроме того, министерства и акиматы часто создают собственные дочерние компании для автоматизации процессов вместо того, чтобы искать стартапы на рынке.

Что это означает? Когда экономика на 70-80% контролируется государством, свободного рынка почти нет, конкуренция минимальна. А если нет конкуренции — нет спроса на эффективность. Без спроса на эффективность не рождается спрос на технологии и инновации.

В итоге мы получаем следующую ситуацию:

— стартапы появляются на этапе Pre-Seed/Seed
— но на стадиях Series A и дальше они редко выживают, потому что рынка для роста просто нет
— инвесторы тоже есть в основном на ранних этапах. Но когда стартапу нужны $5-10 миллионов для масштабирования, в Казахстане уже почти нет игроков, готовых инвестировать такие суммы.

Эта проблема — «ловушка господдержки»: экосистема выглядит полноценной, но без свободного рынка и конкуренции стартапам сложно расти.

Проблема и решение напрямую связаны. Если экономика на 70-80% контролируется государством, значит, первое и самое важное — снижать долю государства и расширять пространство для частного бизнеса. Банки, авиакомпании, металлургия, железные дороги, инфраструктура — все это должно либо переходить в частные руки, либо управляться профессиональными менеджерами без прямого вмешательства государства. Только тогда появится конкуренция, а вместе с ней — спрос на эффективность, технологии и инновации.

Вторая часть решения более реалистична в краткосрочной перспективе — это интеграция рынков региона. Международным венчурным инвесторам Казахстан, Узбекистан или Азербайджан по отдельности неинтересны: рынки слишком маленькие. Чтобы привлечь крупный капитал, нужен общий рынок хотя бы на 100 миллионов человек. Для этого необходимо снижать барьеры между странами, унифицировать регулирование и подходы. Стартап, созданный в Самарканде, должен без проблем масштабироваться в Алматы, Душанбе или Баку.

Некоторые шаги уже есть — например, сотрудничество между Astana Hub и IT Park Uzbekistan. Но этого недостаточно. Нужно еще более активно открывать рынки друг для друга, унифицировать правила и создавать реальную региональную экосистему. Тогда у стартапов появится потенциал быстрого роста, а у инвесторов — интерес заходить в регион на поздних стадиях.

Планы

Мы постоянно улучшаем продукт: делаем его быстрее, удобнее и доступнее. 

Одна из ключевых идей, над которой мы сейчас работаем — создание «Airbnb для парковок». В больших городах региона — Ташкенте, Алматы, Бишкеке и других — есть дисбаланс использования парковочных мест. Днем пустуют паркинги жилых комплексов, потому что жильцы уехали на работу. Ночью пустуют паркинги бизнес-центров, торговых центров, банков, больниц, гостиниц. Мы хотим объединить все это в единый маркетплейс, чтобы повысить утилизацию мест и разгрузить улицы.

Параллельно мы локализуем продукт под разные рынки. Например, в странах Ближнего Востока мы разрабатываем отдельное решение для valet parking — это основной формат там, хотя в нашем регионе он почти не развит. А в США, в таких городах как Нью-Йорк, Майами или Лос-Анджелес, valet parking — тоже стандарт.

В этом году мы впервые запустили проекты по уличной парковке сразу в нескольких городах: устанавливаем камеры вдоль улиц или на автомобили, чтобы фиксировать припаркованные машины и управлять процессом более эффективно.

Рекомендации

Инновация не возникает на пустом месте. Она всегда появляется внутри конкретной индустрии. Например, Kaspi — это инновация в банковском деле и FinTech, а в нашем случае — инновации происходят в сфере парковок и недвижимости.

Чтобы запустить успешный стартап, важно два ключевых фактора:

1. Глубокая экспертиза в индустрии. Нужно понимать рынок: будь то финансы, медицина, транспорт, строительство или сельское хозяйство. Большая индустрия — это та, которая занимает хотя бы 5-10% экономики. Важно самому быть экспертом или привлечь людей, которые понимают, какие проблемы действительно критичны и требуют решений.
   
2. Хорошее понимание технологий. Нужно разбираться, какие инструменты можно применить: искусственный интеллект, компьютерное зрение, машинное обучение, интернет вещей, блокчейн и так далее. Успешный стартап всегда стоит на пересечении конкретной технологии и конкретной индустрии.

Вывод: прежде чем запускать стартап, стоит глубоко изучить выбранную индустрию и освоить технологии, которые могут стать драйвером инноваций именно в этой сфере.