От алматинской оптовки до венчурного капитала в Лондоне: путь инвестора Сохибы Мухитдиновой

Сохиба Мухитдинова, VC Principal из Лондона и бизнес-ангел, рассказывает о своем пути от работы на оптовом рынке Алматы до венчурного капитала в США и Европе. В эксклюзивном интервью The Tech она делится стратегиями отбора стартапов, привлечения смарт-капитала, создания нетворка из инвесторов и поддержки женщин-предпринимателей.

Сохиба Мухитдинова, город — Лондон, директор по инвестициям/VC Principal, LinkedIn

О себе

Я родом из Тараза. Много лет назад я переехала в Алматы к тете и какое-то время работала на оптовом рынке на Розыбакиева. Этот бизнес существует до сих пор, а для меня он стал стартовой площадкой. У меня не было денег на обучение: я приехала из простой семьи в поисках возможностей.

Долгое время я работала у тети, затем поступила на заочное отделение университета и начала откликаться на вакансии секретаря и ассистента в офисы. Так я попала на стажировку в «Казкоммерцбанк»: раздавала листовки и проработала там семь месяцев бесплатно. После этого меня взяли на полную ставку в отдел кредитования малого бизнеса. Позже я перешла в «Сбербанк» в отдел корпоративного финансирования, где начался мой карьерный рост.

С самого детства я мечтала учиться в Англии и копила деньги на магистратуру, экономя буквально на всем. В итоге вся семья помогла собрать средства, и я уехала в Англию. Там после окончания магистратуры, я работала аналитиком в Sumitomo, крупном японском конгломерате.

В 2017 году я случайно узнала о бизнес-ангельстве и постепенно погрузилась в этот мир. Через четыре-пять лет один из моих наставников предложил мне изучить венчурный капитал. Я прошла сертификацию по Venture Capital в University of Oxford и начала работать в фонде в Нью-Йорке.

Сейчас у меня более четырех лет опыта в венчурном капитале. Я занимаю позицию VC Principal — это одна ступень ниже партнера — и отвечаю за инвестиции. Я была первым сотрудником фонда, и за это время мы закрыли 22 сделки, из которых 16-17 прошли полностью под моим кураторством.

Параллельно я продолжаю свою деятельность в качестве бизнес-ангела. Я являюсь членом Ассоциации бизнес-ангелов Великобритании и четырех ангельских клубов в Европе и инвестирую преимущественно в Англии и странах Европы.

Об инвестициях 

В мире стартапов новички в бизнес-ангельстве часто совершают много ошибок — я была одной из них. Мне повезло встретить наставника, известного бизнес-ангела, который сразу дал четкий совет: «Ты работаешь в банке — инвестируй в FinTech, потому что хорошо знаешь эту сферу». Так я начала инвестировать в FinTech.

При этом мне было важно, чтобы мои инвестиции приносили реальную пользу миру. Наставник честно сказал, что в импакте меньше денег, но предложил сбалансировать портфель: половину оставить в FinTech, а вторую направить в импакт. Так я начала инвестировать в женщин-предпринимателей и климатические проекты — самую близкую мне тему. В итоге мой портфель сложился поровну: FinTech и импакт — женщины и климат.

В фонде, где я работаю, мы инвестируем исключительно в страховые проекты, и сейчас для нас особенно интересны несколько ключевых трендов в этой сфере:

1. Применение AI для оптимизации процессов. Страхование — сложная индустрия, особенно в США. Основной фокус здесь — цифровизация, автоматизация операционных процессов и снижение уровня фрода.
2. Второй тренд связан с природными катастрофами: пожарами, наводнениями и другими экстремальными событиями. Страховые компании все активнее инвестируют в стартапы, которые занимаются прогнозированием таких рисков. Это направление известно как natural catastrophe models. Учитывая мой опыт инвестиций в климатические проекты, эта ниша мне особенно близка и меня часто приглашают дать мнение в качестве эксперта именно в этой теме.
3. Здоровье и медицинское страхование. После COVID-19 люди стали больше внимания уделять защите здоровья, а компании на Западе предлагают сотрудникам расширенные добровольные страховые опции, включая покрытие процедур ЭКО, чтобы удерживать таланты. В нашем акселераторе уже есть несколько стартапов, работающих именно в этом направлении.

Стратегия отбора стартапов 

В фонде мы инвестируем на стадии Seed. Компаниям уже нужна выручка — минимум $100 000. География инвестиций: США, Канада и Англия.

Мы внимательно смотрим на бэкграунд основателей. В страховом стартапе хотя бы один из фаундеров должен иметь профильный опыт — в актуарии или риск-менеджменте. Второй, как правило, отвечает за технологии и имеет опыт построения AI-моделей. Для нас ключевое — команда, прогресс продукта и его масштабируемость.

Так как мы сами специалисты в страховании и видим сотни сделок в год, хорошо понимаем рынок и конкурентов. Сильные команды я часто начинаю сопровождать еще на этапе идеи. Нередко к нам приходят сотрудники крупных страховых компаний, которые хотят обсудить будущий стартап. Я консультирую их до момента, когда проект становится инвестиционно готовым.

Один из успешных кейсов пришел из моей лондонской сети бизнес-ангелов. Мы были единственным фондом из США, который инвестировал. Стартап был приобретен крупным игроком всего через 18 месяцев. Ключевым фактором успеха стала команда: один основатель — актуарий и член профессиональной гильдии, второй отвечал за продажи. Техническую команду привлекли позже, и этого оказалось достаточно для быстрого экзита.

Размер инвестиций 

У нас сейчас два фонда: первый полностью проинвестирован, поэтому все новые инвестиции идут со второго. Средний чек составляет от $350 000 до $750 000, в среднем около $500 000, в зависимости от стадии проекта.

На сегодняшний день я инвестирую в составе синдикатов, обычно совместно с клубами бизнес-ангелов. Пока у меня нет сделок в Центральной Азии, но я вижу большой потенциал и готова помогать основателям, которые масштабируются в США или Европу.

Важно понимать, что выход на зарубежный рынок требует знаний и опыта работы по местным правилам. Ошибки на этом этапе могут стоить дорого. У меня был кейс с основателем из Центральной Азии, который неправильно вышел на рынок США и потерял значительные средства.

При этом мне приятно видеть, что все больше казахстанских и региональных основателей строят бизнес из США и Европы. Появляются сильные стартапы, талантливые команды и в Казахстане уже есть свой unicorn. Я пока не инвестировала напрямую в регионе, но внимательно присматриваюсь к перспективным проектам.

Я инвестирую только как смарт-капитал, в сектора, в которых хорошо разбираюсь. Для меня важно не только вложить деньги, но и приносить пользу экспертизой, нетворком и советами. Например, я могу помочь стартапу найти клиента, провести интервью с экспертами или проконсультировать по вопросам риск-менеджмента.

Моя основная ценность — это нетворк инвесторов, который формировался годами. У меня есть сеть VC в Лондоне, Европе и США, и когда я вижу перспективную сделку, сразу понимаю, кто из инвесторов может быть заинтересован.

Один из примеров — климатический стартап из Испании Cycle Platform. Я нашла зтот проект через знакомых на стадии идеи. Идея была сильной, но рынок еще слишком ранний, а закон не вступил в силу. Мы обошли все возможные контакты и нашли подходящий Family Office в моем нетворке. Сделка прошла совместно: мой клуб, Family Office и небольшой VC.

Проект развивается медленнее, чем хотелось бы, из-за регуляторных ограничений, но сейчас уже привлекает интерес клиентов. Я сопровождала команду с самой идеи, знакомила с подходящими инвесторами.

Для меня важно привлекать смарт-капитал — людей, которые понимают индустрию. Поэтому кроме FinTech, Climate и проектов женщин я не инвестирую в другие направления, даже если проект хороший.

Советы инвестора

У фандрейзинга есть срок: процесс занимает от 6 до 12 месяцев. Часто стартаперы начинают искать деньги за три месяца до необходимости, и это не работает. Нужно время, чтобы выстроить отношения — обычно требуется четыре-пять встреч. Due diligence фонда занимает еще три-четыре недели, поэтому подготовку важно начать заранее: собрать документы и продумать стратегию.

Не менее важно формировать нетворк: знакомиться с фаундерами, менторами, участвовать в акселераторах и мероприятиях. Даже без пичинга важно строить нетворк в экосистеме, потому что связи и warm intro критически важны. Для Pre-Seed раунда чаще всего работают местные бизнес-ангелы. Международных инвесторов стоит привлекать на стадии Seed и позже.

Полезны акселераторы, такие как MOST, Plug and Play в Узбекистане и 500 Global Eurasia — они дают структуру, курсы и demo day, что помогает при масштабировании. Первый раунд Pre-Seed обычно закрывается внутренними средствами, Seed — уже с международными инвесторами. Масштабироваться за рубеж целесообразно только после Seed.

Стартапы — высокий риск, поэтому инвестировать лучше небольшими суммами, до 10% капитала, привлекая опытных инвесторов в синдикат для поддержки. Фаундерам важно быть собой, работать с энтузиазмом и искренне верить в проект. Отказы не всегда личные. Важно быстро возвращаться на путь, делать пивоты и искать новые возможности. Продолжайте стучать в разные двери и одна из дверей обязательно откроется, и инвестор найдется.

Планы

Я всегда ищу единорогов. Например, на одном интервью с портфельной FinTech-компанией я была максимально честна и призналась, что у меня пока нет exit. Через две недели портфельную компанию Фонда купили — это показывает, что прозрачность и честность в отношениях с основателями и инвесторами важны.

Я веду блокнот, записываю идеи и наблюдения. Уже есть заметки для будущих единорогов. Моя цель — находить стартапы с потенциалом роста и сопровождать их на пути к успеху. Я изучаю опыт тех, кто инвестировал в несколько единорогов, и учусь у них подходу к отбору фаундеров. Один из ключевых критериев — laser focus: фаундер должен полностью сосредоточиться на проекте, без отвлечений.

В 2026 году мой план как фонда и бизнес-ангела — оптимизировать внутренние процессы с помощью данных и AI, системно скаутить лучшие стартапы, поддерживать портфельные компании и помогать им масштабироваться. 

Моя миссия — поддержка женщин-инвесторов и женщин-предпринимателей. Женщины обычно тщательнее анализируют проекты, особенно в сферах детей, здоровья и социальных инициатив. Сейчас лишь 3% фаундеров в мире — женщины, и их проекты часто недофинансированные. Я стремлюсь передавать знания, полученные от Западных и опытных бизнес-ангелов, чтобы женщин-инвесторов становилось больше, что в результате повлияет на количество проектов получивших финансирование.