Из Сибири в Нью-Йорк: интервью с Арюной Мэрдыгеевой
В октябре 2021 года запущена бесплатная акселерационная программа для IT-компаний из Казахстана — «SCALERATOR», она проходит в онлайн-формате. Программа поможет стартапам адаптировать проект под новые рынки, найти партнеров в Америке, Европе и ближнем зарубежье и увеличить продажи.
The Tech взял интервью у одного из экспертов акселератора, чтобы познакомиться с Signum.AI, узнать о менторах и адвайзерах, а также — какой стратегии нужно придерживаться, чтобы выйти на рынок США.
Арюна Мэрдыгеева — со-основатель и COO в Signum.AI, ментор в Нью-Йоркском фонде и акселераторе Starta Ventures, эксперт по продажам, привлечению инвестиций и нетворкингу. Арюна имеет опыт работы в финансах, выстраивании операционных процессов, а так же в корпоративных продажах в США, Европе и Азии, где она вела сделки с аккаунтами компаний Fortune 500. Также Арюна была директором по партнерствам в Нью-Йоркском фонде и акселераторе Starta Ventures.
Эволюция Signum.ai
- В Signum.AI все всегда вращалось вокруг автоматизации работы с поставщиками внешних данных, где ключевыми пользователями являются маркетологи и дата аналитики. Первым этапом развития компании была рассылка трендов — помощь в поиске идей для создания вирального маркетингового контента (мемы, челленджи, интересные продукты). Несмотря на то, что сложно было найти подход к B2B-компаниям, маржинальность этого сервиса очень высокая. Мы практически ими не занимаемся, они живут своей жизнью и приносят неплохой доход.
- Это натолкнуло нас на идею шагнуть в сторону сборки инфлюенсеров, где ИИ определял схожесть контента, публикуемого компанией, с тем, что публикует инфлюенсер. В чем была ценность услуги? Это помогало найти дополнительную аудиторию нашим клиентам и, следовательно, увеличивать охваты. Мы работали с такими клиентами, как Binance и Scentbird, получали хорошие отзывы, но встретились с низким LTV (прим. ред — жизненная ценность клиента (англ. customer lifetime value, LTV или CLV; общая прибыль, получаемая от клиента).
- Далее мы решили расширить сбор аудиторий и для D2C клиентов с помощью ИИ для таргетирования на Facebook.
- Тем не менее, приходило много запросов и от B2B компаний, что подтолкнуло Signum.AI на создание отдельного направления по лидогенерации Signum Leads, которое приносит выручку от $50 000 до $70 000 в месяц. Мы собирали и продолжаем собирать информацию у внешних дата вендоров.
- Это привело нас в точку, где мы получили отличный ответ от рынка — многим компаниям нужны не только лиды, а консолидированная информация от внешних вендоров в одном месте. В данный момент, мы прорабатываем этот процесс.
Польза Signum.AI
- На протяжении всей нашей истории мы так или иначе работали с внешними дата вендорами, агрегировали дату, анализировали ее и находили инсайты.
- Вся ценность в простоте — автоматизация работы с разными внешними дата-вендорами через одно окно с целью получения бесперебойного доступа к дате для решения задач маркетинга, продаж, аналитики и ML.
- На данный момент мы делаем пилоты с выпускниками Y-комбинатора и venture-backed companies на рынке США, чтобы в скором времени запустить фандрейзинг. Мы фокусируемся на задачах маркетинга и продаж, а именно повышении точности таргета и персонализации в маркетинговых кампаниях наших клиентов.
Как Signum.AI привлек зарубежные инвестиции (больше $500 000)
- Для венчурных фондов, которые инвестируют в стартапы на ранних стадиях, это всегда история про наездника, а не саму лошадь, то есть все делают ставки на основателя. В нашем кейсе мой бизнес-партнер, основатель Signum.AI — Артем Гладких — выпускник технического вуза, взращенный топ-tech компанией Product Owner и маркетолог с опытом работы 10 лет. В 24 года Артем продал ML-компанию по распознаванию похожих изображений, а после основал несколько офлайн-бизнесов, что говорит не только о его технических компетенциях , но и умении собирать эффективные команды. Также в 2018 году Артем был принят в акселератор Starta Ventures в Нью-Йорке. Основатель с хорошим опытом и бэкграундом всегда привлекает инвесторов, потому что к нему есть доверие. И как резульnат, Артем привлек $500 000 в прошлом году.
О менторах и адвайзерах
- Я бы сделала четкое разделение в понятии “ментор” и “эдвайзер”. Ментор стартапа — это наставник основателей стартапа, друг, который может сделать интро или дать общий совет по бизнес-процессам. С ним выстраиваются больше семейные отношения “родители-дети” на основе взаимной симпатии, где ни одна из сторон не получает материальную выгоду.
- Такие менторы нужны. Лучше, чтобы их было несколько. В тупиковой ситуации можно опросить 5 своих менторов и вывести среднее арифметическое — тогда точно не прогадаешь. Вообще, не только стартапам, а всем людям в этом мире было бы полезно иметь ментора, но это мой личный взгляд, а не догма.
- Что касается эдвайзеров — это профессионалы в вашей области, будь то маркетинг или финансы, кто уже имеет качественный сложившийся нетворк. Они работают определенное количество часов в неделю за долю в компании. Они должны четко понимать, куда движется рынок и иметь опыт работы с известными брендами — будь то Amazon, Apple, или Facebook, и при этом уже вращаться в мире стартапов в качестве эдвайзеров и быть лидерами мнений.
- Чтобы найти ментора или адвайзера, для начала нужно сделать качественный рисерч контактов менторов/эдвайзеров. Посмотреть на индустрию компаний, в которых они работали, должность, участие в отраслевых мероприятиях в качестве спикера и т.д. Далее нужно отправлять правильно написанные письма. Со всем процессом могу помочь, обращайтесь.
Нетворкинг во время пандемии
- Я не очень часто пользуюсь Facebook, но активна на LinkedIn. В начале пандемии люди были очень открыты к звонкам и отвечали довольно быстро. Сейчас кажется, что все настолько переспамлены сообщениями во всех каналах, что нужно применять особые методы поиска чего-то общего с человеком, прежде чем ты напишешь ему.
- Конкретно в Нью-Йорке стало меньше открытых мероприятий и больше закрытых. С профессиональной точки зрения я вижу в закрытых мероприятиях больше ценности, потому что,как минимум, есть понимающие бизнес-процессы люди, после общения с которыми не будет ощущения, что время потрачено впустую, а наоборот появляется больше мыслей для анализа.
Стратегия выхода на рынок США (пошагово)
- Сделать рисерч по своей индустрии, чтоб примерно понимать, будет ли востребован ваш продукт на другом рынке. Например, ко мне обращалось много стартапов с решениями для российского здравоохранения, что совершенно нерелевантно для системы здравоохранения США
- Сделать анализ конкурентов и понять, чем ваше решение лучше.
- Обязательно найти человека на месте, который подскажет, как правильно коммуницировать с людьми. Ментальность все же очень отличается, и иногда вас могут неправильно понимать. Правильная коммуникация на первых порах — это залог успеха.
- Найти правильные контакты, то есть тех, кто гипотетически может купить ваш продукт. Нужно сделать качественный custdev. Если у вас нет сложившегося нетворка в определенной индустрии, то нужно идти вхолодную: брать массовостью на 70% и точечной персонализацией на 30%. В общем, если кому интересно, как это делать — обращайтесь.
Советы стартапам при привлечении инвестиций
- При привлечении инвестиций на рынке США нужно нарабатывать хороший нетворк и работать над трекшеном. Теплые интро в дополнении к цифрам имеют большое значение.
- Наработка нетворка — это всегда про правильный подход к написанию своих писем. Да, британская грамматика по учебнику Верещагиной может и верна с точки зрения правильности, но стилистика и негласные правила коммуникации осваиваются только после определенного срока проживания в США. Лучше найти правильного для себя человека в команду, хотя бы на несколько часов в неделю, который понимает специфику общения с американцами и знает английский не ниже уровня intermediate. Того, кто сможет с вами ходить на звонки, чтоб вы просто понимали, какой должен быть флоу разговора. Кажется, что это мелочи. Но именно эти мелочи указывают людям на то, захотят они с вами дальше работать или нет.
- Всегда ставьте в приоритет человеческое общение, а не бизнес. В этом главное отличие подходов на американском рынке и рынке СНГ. Кто-то скажет, что это все поддельное. Но это неискренне только тогда, когда вы сами создаете неискренность. Абсолютно во всех и во всем есть что-то хорошее, что можно подметить и построить разговор в позитивном ключе, это принесет много пользы бизнесу. И еще один важный момент — помогайте первыми.
Об акселераторе Scalerator от Astana Hub
- Акселератор — шанс для стартапов прокачаться сразу во многих аспектах, от упаковки продукта до поиска нужных контактов. Все менторы и спикеры уже имеют хороший опыт в какой-то из индустрий, поэтому фаундерам точно будет полезно послушать экспертов. Главное—не ожидайте, что кто-то будет делать за вас вашу работу, будьте гибкими, собирайте как можно больше информации от разных людей и выводите то самое качественное среднее арифметическое. И все у вас получится.
The Tech благодарит Арюну за интервью и уделенное время.