Что случилось со стартапом Introdex: Адмет Акхтер о стартапе и переходе в Freedom Holding Corp.

В интервью Адмет Акхтер, СЕО и сооснователь Introdex, рассказал, почему проект не удалось масштабировать и с какими вызовами он столкнулся при фандрайзинге на рынках Азии и США.

Адмет Акхтер, город — Алматы, IT-предприниматель, Instagram

О Introdex

Introdex решал проблему для вендоров — поставщиков услуг или решений, нацеленных на enterprise-сегмент. Цикл продаж в этой сфере строится на теплых интро и рекомендациях, а чтобы их получить, нужно либо годами выстраивать связи, либо находить людей, которые уже их имеют — так называемых коннекторов. На нашей платформе вендоры указывали, в какие корпорации им нужен теплый выход, а также какое вознаграждение они готовы предложить за успешную сделку или встречу. Наиболее острая проблема — в Азии, где отношения играют ключевую роль, а рынок особенно привлекателен для американских и европейских вендоров.

Стартап был запущен в начале 2023 года, когда AI только находился на самом старте цикла хайпа, а еще наблюдался старт венчурной зимы. Сам стартап родился в самом крупном глобальном акселераторе Antler в их сингапурской локации. Мы входили в топ команду в своей когорте, а также среди стартапов последних нескольких когорт Antler, только на нас обратил внимание Peak XV. Мы провели с ними множество итераций и диалогов и были близки к получению крупного чека и закрытию Seed-раунда, но этого не произошло. В основном мы закрывали раунд небольшими чеками от казахстанских фондов и международных ангелов. Позже мы попали в полуфинал Llama-инкубатора, куда отобрали всего 20 стартапов из региона.

Причины приостановки проекта

Мы по-прежнему уверены в своей модели и понимаем, что не сумели достичь целей по фандрайзингу, а для развития подобного проекта требуется большее финансирование, как у аналогов в США. Главным сигналом стало то, что клиенты были расстроены нашим сворачиванием, а альтернатив на рынке Азии у них нет. Вполне вероятно, что кто-то еще выйдет на азиатский рынок и решит эту проблему, заработав на этом значительные деньги.

Само собой, инвесторы расстроились. Однако такой исход для многих оказался ожидаемым — они видят, как тяжело сейчас фаундерам привлекать инвестиции, особенно на стадии seed, когда уже есть трекшн и факты, а ожидания по метрикам выросли кратно.

Возникла определенная пропасть: капитала для стартапов уровня Series A+ становится больше, но самих стартапов, которые доходят до этой стадии — меньше. Будучи фаундером из Казахстана, также сложно привлекать международный капитал там, где ты фактически «чужой», а репутация еще не выстроена. В целом рынок за последние три года сильно изменился: ИИ существенно трансформировал процессы и подходы, а геополитическая обстановка стала менее стабильной.

Текущий этап развития Akhter Studios

С Akhter Studios произошел acqui-hire со стороны Freedom. Это формат, при котором команду нанимают внутрь компании, а сам бизнес и его деятельность полностью сворачиваются — фактической продажи компании не было. За последние три года на глобальном рынке такой формат стал популярным: слаженные команды с опытом становятся ценным активом там, где важна скорость. Вместе с командой студии в этот переход включился и я, в связи со сворачиванием Introdex. 

Главные выводы

Одна из ключевых ошибок — вход на рынок без локальной принадлежности и сильного фундамента в регионе. Мы взялись за решение проблемы, у которой не было устоявшихся аналогов за рубежом, и которая вызывала скепсис на азиатском рынке, поскольку он более консервативный. В то же время фаундеры из США крупного калибра с несколькими экзитами получали Pre-Seed/Seed раунды до $10 миллионов и имели быстрый старт.

Бывало и так, что мы питчили фондам в Сингапуре и ЮВА, но они скептически относились и к проблеме, и к решению, а затем инвестировали в аналогичный продукт в США спустя короткое время — потому что следовали за другими фондами и инвесторами, которые увидели там возможность и рискнули, несмотря на отсутствие аналогов. Как оказалось, стартапы и продукты в сфере продаж, как и инвесторы, работающие с ними, в основном формируются в США.

Также не сразу было очевидно, что отсутствие фундамента в регионе — теплых связей или выстроенной репутации — закрывает множество дверей. Одним из уроков стало понимание, что любые достижения за пределами региона не всегда воспринимаются как база. Если к моему кофаундеру Джейкобу относились более солидно из-за датского происхождения, то к нам с Шамилем — скорее как к тем, кто завтра может спокойно упаковать чемоданы и уехать с деньгами. Об этом, как правило, говорят уже в неформальной обстановке, когда люди могут быть максимально откровенными.

Только в стартапе начинаешь понимать, насколько важны ключевые члены команды и их опыт. Именно работа бок о бок без большой команды, в отличие от Akhter Studios, дала много инсайтов. В ходе работы мы разошлись с одним из кофаундеров — поняли, что у нас разные амбиции и лучше двигаться дальше отдельно.

Однако эта смелость — запустить продукт в незнакомом для казахстанцев регионе, взяться за сложную, а не простую проблему, пойти наперекор венчурной зиме — это то, что не хочется терять с опытом, даже если со стороны это может казаться иррациональным. Но именно это качество во многом определяет уровень фаундера. Это также то, что ценят опытные инвесторы: венчурный рынок — это про смелость и кратные иксы, а не про аккуратный и предсказуемый бизнес. Для этого требуется соответствующий тип мышления.

Следующий шаг

Сингапур — вторая страна в мире после ОАЭ по проникновению ИИ среди населения, а государство активно поддерживает инициативы по его внедрению. Последние три года, проведенные там, дали понимание того, каким может стать Казахстан — и довольно скоро, при правильной стратегии и исполнении.

В ближайшие годы мне хотелось бы заниматься именно участием в этой трансформации со стороны рынка. При этом наибольшее количество ресурсов для этого сосредоточено не у стартапов и сервисных компаний, а у крупных корпораций с большими экосистемами. С Freedom в данном случае у нас пересеклись цели и задачи, а с самой корпорацией мы уже работали над проектами как вендор, будучи в Akhter Studios. Среди сотрудников разных компаний холдинга также есть наши выходцы, поэтому контакт был уже достаточно теплый и плотный со всех сторон. В итоге мы договорились.

Сейчас моя цель — сделать так, чтобы наш ИИ-ассистент стал для казахстанцев полезным продуктом, который закрывает их повседневные потребности удобнее и эффективнее. Благодаря ресурсам экосистемы и технологиям это более чем возможно.

Рекомендации

Сейчас рынок из-за ИИ меняется настолько быстро, что его нужно постоянно мониторить. Планировать на долгий горизонт становится сложнее.

Важно думать через призму трансформации рынка: будет ли продукт востребован с учетом трендов? Или задача в будущем будет полностью автоматизирована ИИ, либо пользователи смогут самостоятельно собирать похожие решения? В этом смысле стартапы ближе к hardware и инфраструктурным продуктам глубже встроены в жизнь пользователей и их сложнее автоматизировать или быстро заменить.

Фаундерам с первого дня стоит думать о гибкости и высокой скорости поставки ценности на рынок, а также о способности быстро менять продукт. Если этого не добиться, можно просто не успеть адаптироваться и потерять ценность.

Социальный капитал по-прежнему остается важным активом фаундера, поэтому к нему стоит относиться внимательно. В условиях высокой неопределенности рынка он остается одним из ключевых факторов в фандрайзинге.