Если не в Долину — то куда: где казахстанские продукты действительно нужны

Почему казахстанским IT-компаниям пора перестать мечтать о Западе и начать экспортировать услуги в развивающиеся страны.

Аскар Айтуов, город — Алматы, Tech-обозреватель, основатель Devs.kz, информационные системы, цифровая экономика, AI и продуктовая инженерия, 17 лет работы на стыке IT, бизнеса и госструктур в Центральной Азии и MENA

В прошлой статье я предложил неприятную, но честную мысль: Сан-Франциско для нас не работает. Не потому, что мы «недостаточно умные» или «плохо стараемся», а потому что контекст другой. Экономика, капитал, рынок труда, регуляция — все другое.

Но после публикации мне чаще всего задавали один и тот же вопрос: «В долину не идем. А куда тогда вообще идти казахстанскому IT?».

В этом месте разговор обычно обрывается. Мы критикуем старую модель, но не формулируем новую. А без новой модели любое «цифровое развитие» превращается в отчет для министерства или очередной стартап-питч без клиентов.

Имхо, Запад — не наш массовый рынок. И, возможно, никогда им и не был. В казахстанском IT до сих пор живет странная мантра: если продукт хороший — его купят в США или Европе. Это звучит вдохновляюще. Но давайте без романтики.

Сегодня рынок США и ЕС — это:

— тысячи funded-стартапов с доступом к капиталу
— десятки BigTech-платформ, которые мгновенно копируют функциональность
— сложнейшая регуляция — GDPR, AI Act, compliance, security
— длинные и дорогие циклы продаж.

Для стартапа из Казахстана вход туда означает годы жизни без выручки. А у нас, напомню, нет «длинных» денег. Мы не можем позволить себе сжигать деньги ради абстрактного product market fit. В результате происходит знакомый сценарий:

— продукт делается «под западные стандарты»
— первые клиенты не приходят
— команда выгорает
— стартап либо умирает, либо перепрофилируется в аутсорс.

И это не провал фаундера. Это ошибка в выборе рынка. Невидимый рынок прямо рядом. При этом есть парадокс, о котором почти не говорят. Пока мы мечтаем о Сан-Франциско, прямо рядом с нами находятся рынки, где наш продукт понятен, нужен и продаваем. Таджикистан, Узбекистан, Кыргызстан, Кавказ и часть Ближнего Востока.

Страны, где похожая регуляторика, схожий уровень цифровой зрелости, такие же ограничения по бюджету и такие же «неидеальные» бизнес-процессы. И самое главное — там нет избытка готовых решений. Западные продукты туда либо не доходят, либо стоят слишком дорого, либо не адаптированы под местную реальность. А китайские — часто закрытые и плохо масштабируемые вне своей экосистемы. 

Экспорт, который уже существует. Казахстанские IT-компании уже:

— поставляют банковские и платежные системы в Таджикистан
— внедряют корпоративные платформы в Узбекистане
— помогают цифровизировать госуслуги и квазигоссектор.

Но это происходит тихо. Без стартап-конференций, без громких пресс-релизов и без слова «единорог». Почему? Потому что это инженерная работа, а не венчурный сторителлинг.И в этом, кстати, наше реальное преимущество.

Почему «Юг → Юг» работает лучше, чем «Юг → Запад».

Есть простая причина, почему казахстанские решения легче приживаются в развивающихся странах. Мы понимаем:

— как работает регулятор
— почему бизнес не любит сложные процессы
— почему «идеальное» решение часто хуже «работающего»
— как выглядят реальные ограничения — по кадрам, бюджету, инфраструктуре.

Западный продукт часто предполагает, что:

— процессы уже выстроены
— данные чистые
— пользователи дисциплинированы
— инфраструктура стабильна.

В наших условиях это не так.  И именно поэтому локально спроектированные системы работают лучше. Важный момент: это не статья «против AI». Наоборот. AI — это единственное, что делает этот экспорт масштабируемым. Но не в формате давайте сделаем еще один чат-бот. А в формате:

— AI для внутренней автоматизации банков
— AI для обработки документов и заявок
— AI-ассистенты для операторов, бухгалтеров, юристов
— AI как часть ERP и govtech, а не отдельный продукт.

Мы слишком долго спрашивали себя: «Как нам стать как они?». В 2026 году можно задать другой вопрос: «Кому мы реально можем быть полезны — уже сейчас?». Ответ находится не за океаном.  Он находится в странах, которые живут в тех же ограничениях, что и мы. Продолжение следует.