Как найти инвестора. Мурат Абдрахманов о важности нетворкинга для стартаперов

Серийный предприниматель и инвестор Мурат Абдрахманов рассказал об инвестициях и поделился опытом проведения венчурных митапов.

Мурат Абдрахманов, город — Алматы, серийный предприниматель, венчурный инвестор, @murat.abdrakhmanov

О себе

Я серийный предприниматель с более чем 30-летним опытом в технологической сфере. Основал и управлял крупными телекоммуникационными и IT-компаниями.

10 лет назад я изменил стратегию и задумался о географической диверсификации активов, что привело меня к стартапам и венчурной индустрии. Уже девять лет работаю со стартапами, помогая молодым предпринимателям. Мне нравится развиваться и использовать свой опыт, который востребован на рынке.

Об инвестициях

При оценке потенциала стартапа важно понимать его стадию: Pre-seed, Seed, раунд A или более поздняя. Критерии оценки зависят от стадии. В Казахстане часто обсуждаются стадии pre-seed и seed. На стадии pre-seed основное внимание уделяется product-market fit и проблеме, которую решает стартап. Если стартап успешно решает важную проблему, это указывает на наличие product-market fit. Основные метрики для оценки включают продажи и активность пользователей. Остальные метрики могут различаться в зависимости от бизнеса. Главные факторы — рыночная проблема, product-market fit и качество команды.

Не только инвесторы выбирают стартап, но и стартапы выбирают инвестора. Инвестор — это тоже продукт на рынке. Инвесторы отличаются не только деньгами, но и тем, какую поддержку могут предложить.

Современные молодые ребята достаточно грамотные, поэтому я не вижу смысла учить их операционным вопросам. Для этого есть много разных курсов. Моя помощь сосредоточена на стратегическом планировании, фандрайзинге и помощи в работе с ключевыми клиентами. Я помогаю с разработкой венчурной стратегии, правильным проведением фандрайзинга и поиском инвесторов, когда это возможно.

Еще я помогаю в создании и строительстве компаний большого размера, когда стартап перерастает из малого предприятия в компанию среднего или большого размера. У стартаперов часто нет опыта управления такими крупными организациями, поэтому я помогаю своими знаниями в области внедрения корпоративных стандартов. Мой опыт в создании компаний, как положительный, так и отрицательный, востребован на рынке, и я с удовольствием им делюсь со стартапами.

При принятии решения об инвестициях, я учитываю стадию стартапа. Обычно работаю с проектами от стадии Seed до раунда A, но в последние годы часто поддерживаю интересные проекты на стадии Pre-seed, несмотря на высокие риски и не всегда верифицированные бизнес-модели. На стадии Pre-seed я инвестирую небольшие суммы, около $100 000-150 000. На стадии Seed сумма может варьироваться от $150 000 до $500 000, а иногда и до $1 000 000.

Об инициативе венчурных митапов 

Я состою в разных чатах, где находятся стартаперы, IT-предприниматели, фаундеры и топ-менеджеры. Там периодически возникают дискуссии на венчурные темы. В одной из таких дискуссий обсуждали, почему стартапы имеют высокие оценки. 

Обычно IT-компания оценивается на основе мультипликаторов от трех до семи к EBITDA, в зависимости от показателей. EBITDA — это прибыль до вычета налогов, процентов и амортизации. Амортизация у IT-компаний, как правило, небольшая. В то время как стартапы оцениваются на основе мультипликаторов к выручке, и это может быть от 5х до 15х, а во времена рыночных бумов и пузырей — до 30х.

Второй вопрос, который часто поднимается, — почему стратегические компании покупают стартапы за такие большие деньги. Например, большие корпорации, которые имеют все ресурсы и квалифицированных специалистов, выбирают покупку готового стартапа вместо того, чтобы разработать технологии самостоятельно.

Я предложил инициативу, провести митап и раскрыть эти темы. У меня есть большой опыт и своя точка зрения, которая может быть субъективной, но все равно интересной для обсуждения.

Мы провели два митапа: один в Алматы, другой в Астане. Оба события оказались востребованными. Мы изначально рассчитывали на IT-предпринимателей, которые еще не занимаются венчурными инвестициями. Однако участвовали и стартаперы, активные в этой области. Даже если лекция не направлена непосредственно на них, они все равно могут услышать интересные вещи. Они также могут узнать, чем руководствуются инвесторы, принимая решения и увидеть ситуацию с точки зрения инвестора.

На митапах также присутствовали предприниматели, которые хотят начать инвестировать в венчурные проекты. Лекция была нацелена на тех, кто хочет узнать, как начать путь в венчурных инвестициях, какие риски они несут, и как не потерять деньги. Венчурные инвестиции — самые рискованный вид инвестиций. Даже вложения в криптовалюту не такие опасные: здесь можно потерять 20-50%, а в венчуре легко лишиться 100%.

Оба мероприятия были переполнены, несмотря на платное участие. При этом деньги, которые мы берем, идут только на организацию ивентов. Мы делаем мероприятия не просто в формате лекции, но венчурного события с элементами нетворкинга. Участники могут не только послушать лекцию, но и пообщаться, выпить кофе и поесть. Мы также добавляем музыкальное сопровождение и создаем современную атмосферу для знакомства. Так и происходят договоренности о сделках. 

Митапы — это не единственная инициатива, которую я организую для фаундеров и бизнес-ангелов. Помимо них, раз в год зимой, мы устраиваем лыжные гонки. Также я инициирую регаты и поездки по миру для знакомства и развития IT-сообщества всей Центральной Азии, не только Казахстана.

Нетворкинг важен, и я активно организую мероприятия для этого. Например, мы проводили лыжные гонки Venture Press Ski на Шымбулаке с участием 50 человек. Все отлично прошло: ребята покатались на лыжах, выпили горячего глинтвейна, познакомились и провели чудесный день.

В мае мы устроили TechVenture Regatta в Италии, где участники познакомились с парусным спортом. Команды соревновались, было увлекательно. Мы также добавили лекции от интересных спикеров. Формат оказался успешным, и мы планируем проводить его ежегодно.

Кроме того, организуем круизы на яхтах с инвесторами и стартаперами, чтобы дать возможность глубже познакомиться и обсудить важные венчурные темы. Следующий круиз состоится с 12 по 19 октября на Турецкой ривьере. Подписывайтесь на мой Instagram, чтобы не пропустить. 

Советы от инвестора

Если на фондовом рынке инсайты запрещены, то в венчурных инвестициях, особенно для начинающих инвесторов, они необходимы. Если у вас есть стартап, в который вы хотите инвестировать, обязательно познакомьтесь с более опытными инвесторами и получите их мнение. Они могут показать проект с другой стороны, о которой вы, возможно, не думали, что поможет вам принять более взвешенное решение.

Нетворкинг — один из ключевых элементов работы в венчурных инвестициях. Это не просто желание, а часть бизнеса. Если вы занимаетесь венчурными инвестициями, без общения трудно добиться успеха.

Отличие инвестирования в клубе от инвестирования в фонде

Важно учитывать, что чек участия в фонде обычно начинается от $500 000 и выше. При этом нужно обратить внимание на управляющих партнеров, их трек-рекорд и успешность предыдущих инвестиций, так как половина фондов убыточны, включая многие американские организации.

Другой вариант инвестирования — через синдикаты. Это коллективные инвестиции, позволяющие вкладывать небольшие суммы. Например, минимальный чек стартапа составляет $300 000, но вы можете участвовать с $10 000 до $50 000. Синдикат отбирает проекты, проводит проверку, решает юридические и финансовые вопросы. Важно оценивать опыт и перформанс самого синдиката.

Третий путь — самостоятельное инвестирование. Этот путь самый рискованный, с вероятностью потери денег выше 90%. Начинающим инвесторам рекомендую использовать первые два варианта, накапливая опыт и связи в сообществе. Иногда стартаперы обращаются к начинающим инвесторам только потому что более опытные им отказали. 

Венчурные инвестиции требуют глубокого погружения. Если у вас нет времени, лучше работать как LP или через синдикаты. Самостоятельное инвестирование крайне рискованно, но интересно, так как позволяет вовлечься в проекты, изучать новые технологии и делиться опытом.

Кроме того, венчурное инвестирование предлагает возможность нетворкинга с интересными людьми по всему миру. В любом большом городе всегда найдутся коллеги и партнеры, готовые к встречам и обсуждению проектов. Этот аспект также сложно переоценить.

Планы

У меня широкий круг интересов, и я с удовольствием инвестирую в проекты, связанные с искусственным интеллектом, который переживает технологическую революцию. Конечно, там тоже много подводных камней. Я думаю, что многие стартапы в AI не выживут — возможно, две трети или даже больше, так как сегодня почти каждый проект имеет приставку AI.  

Также я хотел бы вложиться в стартапы, связанные с оптимизацией работы и повышением эффективности бизнес-процессов. На данный момент появляется много интересных проектов, и я активно продолжаю с ними работать и инвестировать.

Кроме этого, я основал MA7 Angels Club, который помогает инвесторам вкладываться в отобранные проекты. Мы предлагаем методику, при которой инвесторы могут снизить риски, распределяя инвестиции между, например, 10 компаниями по $10 000 – $100 000. Это позволяет сократить риск потерь и набраться опыта, а затем, при желании, двигаться самостоятельно.

Мы провели через клуб две сделки с фаундерами стартапов Zibra ai и Zeely. На данный момент в процессе завершения очередной сделки с фаундером из Казахстана.