Как найти инвестора. Управляющий партнер UzVC Абдулазал Тошхужаев о новых приоритетах венчурного рынка

Управляющий партнер UzVC, Абдулазал Тошхужаев, рассказал, как отбирает стартапы, с какими проблемами чаще всего сталкиваются основатели при привлечении инвестиций и какие проекты имеют наибольшие шансы на успех.

Абдулазал Тошхужаев, управляющий партнер UzVC, LinkedIn

О себе

Я управляющий партнер и одновременно заместитель генерального директора венчурного фонда UzVC, который на сегодняшний день функционирует как «фонд фондов». В рамках своей деятельности я вместе с коллегами занимаюсь широким кругом задач, включая инвестиции в венчурные фонды, прямые инвестиции в стартапы, а также организацию и развитие инкубационных и акселерационных программ, проведение образовательных мероприятий, мастер-классов и других инициатив. Фактически мы охватываем все ключевые направления работы, связанные с развитием венчурной экосистемы.

Помимо этого, я был серийным предпринимателем, у меня есть собственный DeepTech-стартап. За время своей карьеры я занимался различными видами деятельности: работал в сфере EdTech, управлял ресторанным бизнесом, сотрудничал с частными компаниями, работал в крупных корпорациях, включая госкорпорации и экспортно ориентированные организации.

После этого у меня появилось несколько предложений, связанных с участием в проектах Министерства инноваций. Я некоторое время работал в Министерстве инноваций, где наша команда заложила основу проекта по созданию первого венчурного фонда в Узбекистане — UZVC. Позже я перешел в венчурный фонд и занимался его развитием с самого момента основания.

Об инвестициях

При инвестировании в стартапы в регионе возникает много разных проблем. Одной из наиболее примечательных является проблема размытия долей стартаперов предыдущими инвесторами, которые не являлись венчурными или ангельными инвесторами, а представляли собой классических инвесторов. Такие инвесторы, как минимум, брали от 30% доли компании, и в ряде случаев приходилось объяснять, что речь идет о технологической компании, где доля должна зависеть от вклада в развитие бизнеса.

Кроме того, одна из основных проблем — недостаточное понимание стартаперами своего рынка. Они способны разрабатывать продукт, среди них много талантливых специалистов, однако проблема product-market fit и ориентация на кастомную разработку возникают регулярно.

Один из самых успешных проектов в нашем портфеле — стартап TASS Vision — именно он стал первой инвестицией UzVC в 2022 году.

Сегодня TASS Vision остается одним из самых сильных активов в портфеле наряду с такими стартапами, как zypl.ai, и рядом других проектов. На данный момент в портфеле около 14 стартапов, из которых 3-4 демонстрируют хорошие показатели. Есть ожидание, что как минимум один из них полностью покроет вложенные инвестиции.

Стратегия отбора стартапов

Изначально, учитывая высокий уровень риска и тот факт, что мы были одними из первых игроков на рынке, мы осознанно занимали взвешенную позицию. Дополнительным фактором являлось то, что мы управляем государственными средствами, что требовало особенно консервативного подхода к инвестиционным решениям. 

В приоритете для нас были стартапы уровня MVP+ — проекты с уже готовым минимально жизнеспособным продуктом и подтвержденным, пусть и небольшим, трекшеном, включая первые доходы. Мы фокусировались на усилении их роста за счет нетворкинга, продвижения, образовательных программ и содействия в привлечении дополнительного финансирования. Именно в этом мы видели и продолжаем видеть свою ключевую экспертизу и конкурентное преимущество. Инвестиции в проекты на стадии идеи осуществлялись крайне редко. 

С трансформацией в фонд фондов наша стратегия эволюционировала в сторону построения полноценной венчурной экосистемы, в которой формируется последовательная цепочка развития стартапов на разных стадиях.

Начиная со следующего года, мы запускаем инкубационные и пре-акселерационные программы в партнерстве с TechStars. Параллельно мы планируем входить в другие венчурные фонды в качестве инвестора при условии, что у них есть собственные акселерационные программы, обеспечивающие дальнейшее развитие стартапов. 

Кроме этого, 5 декабря состоялся демо-день нашей флагманской акселерационной программы UzVC SGP 2.0. Мы планируем проводить эту программу ежегодно с привлечением менторов из США, Кремниевой долины и MENA. В рамках демо-дня также было подписано соглашение с Big Sky Capital. Это стало вторым зарубежным венчурным фондом, в который мы инвестировали. Первым стал нидерландский фонд DOMiNO Ventures, в котором мы выступили якорным инвестором. Вторым фондом, в который мы входим совместно с Alem Ventures Fund, стал Big Sky Capital. Общий объем планируемых инвестиций составляет до $12 миллионов. Наш индивидуальный коммитмент в этом фонде $2 миллиона, решение об участии было принято с учетом прогресса фонда и высокого уровня доверия.

Размер инвестиций

Сейчас мы не можем инвестировать в зарубежные стартапы из‑за законодательных ограничений на вывоз капитала и требования специальных разрешений. Мы учитываем, что с следующего года появится возможность инвестировать в американские стартапы, что выгодно для наших проектов — в таких условиях стоит рассматривать перенос штаб-квартиры в Делавэр. В этих условиях наша деятельность выстроена вокруг трех приоритетных направлений.

Первое направление — узбекские стартапы, которые начинают операционную деятельность в Узбекистане, затем масштабируются на международные рынки и на более позднем этапе переносят штаб-квартиру в такие юрисдикции, как Делавэр, Дубай или Сингапур.

Второе направление — работа с технологической диаспорой. Речь идет о предпринимателях узбекского происхождения, которые развивают стартапы в США и других странах, при этом открывают дочерние компании или филиалы в Узбекистане и ведут операционную деятельность на локальном рынке.

Третье направление — зарубежные стартапы, выходящие на рынок Узбекистана. В такие проекты мы также инвестируем, что подтверждается примерами zypl.ai, Cargon и ряда других компаний. 

Наш средний инвестиционный чек варьируется от $50 000 до $150 000. Помимо финансовой поддержки, мы предлагаем комплексную систему образовательных программ. Если у стартапа есть сильная идея и команда, способная ее реализовать, мы сопровождаем проект с ранней стадии через инкубационную программу, а затем — через акселерацию.

В нашем распоряжении — развитый менторский пул, доступ к широкой сети инвесторов, а также партнерства с венчурными и корпоративными фондами. Это позволяет стартапам не только привлекать финансирование, но и коммерциализировать решения, а также интегрировать продукты в корпоративные и отраслевые системы.

Дополнительно мы работаем в сегменте B2G, взаимодействуем с государственными структурами и оказываем поддержку стартапам в этом направлении. Наша стратегическая цель — сопровождать проекты как минимум на двух инвестиционных раундах.

Уже сегодня в портфеле есть стартапы, по которым планируется выход на третьем инвестиционном раунде. В следующем году ожидаем первый экзит.

Советы инвестора

В первую очередь важно, чтобы стартап умел четко и структурировано представить свой проект через базовую инвестиционную логику. Команда должна ясно понимать и уметь объяснить точку входа, точку выхода и модель монетизации. Это фундаментальные элементы, которые стартап обязан знать глубже и точнее, чем потенциальные инвесторы, поскольку именно он лучше всех понимает свой продукт, рынок и возможности реализации.

Все остальные компетенции — от упаковки проекта до подготовки к масштабированию — последовательно формируются в рамках нашей инкубационной программы, где команды получают необходимые знания и практические навыки.

Планы

В ближайшие два года мы ожидаем небольшое смещение фокуса венчурного рынка в сторону DeepTech, в отличие от нынешнего хайпа вокруг B2B SaaS и обычного API AI. При этом проекты DeepTech будут органично включать элементы ИИ.

Мы считаем, что рынок входит в фазу, когда приоритет следует отдавать по-настоящему технологическим стартапам, а не многочисленным однотипным и повторяющимся решениям.

На 2026-2027 годы у нас сформирован стратегический план: серия инкубационных программ совместно с TechStars и другими партнерами, ежегодное проведение до 20 стартапов в акселерации.

Прямые инвестиции сократим до максимум пяти-шести проектов в год, делая акцент на вложения через венчурные фонды в которые мы даем средства на управление. Это позволит увеличить долю частного капитала и снизить зависимость от государственных средств.

Мы живем в удивительное время развития технологий, которые открывают новые возможности в ранее не существовавших сферах — создают новые так называемые blue ocean markets. Для тех, кто обладает видением, пониманием и интуицией в выборе правильного момента, это отличная возможность реализовать идеи, которые долго оставались лишь на бумаге.