Как выбрать поставщика IT-услуг, чтобы не пожалеть

Екатерина Николаева, город — Ташкент, основатель группы IT-компании AMEGA и женского сообщества IT Ladies

Разнообразие IT-решений как и их поставщиков порой напоминает яркий, но полный дебрей и опасностей мир джунглей, в котором все говорят на каком-то непонятном языке. Обывателю не айтишного мира сразу разобраться во всем бывает трудно. Но ведь если бы потребители IT-услуг отлично разбирались в IT-сервисах, то, наверное, IT-бизнеса бы не существовало?

Предположим, что вы как заинтересованное лицо уже точно определились какой класс IT-решения вам необходим и даже выбрали вендора-производителя данного программного обеспечения и, вполне вероятно, вы уже составили техническую спецификацию предстоящего проекта. Остался финальный аккорд для старта — выбрать надежного поставщика. И вот в этой статье ниже мы разберем основные советы из Центрально-Азиатской практики по организации ERP и BI проектов. Мы уверены, что эти лайфхаки будут уместны и при выборе IT-решений других классов.

Совет №1. Ищите поставщика в списках официальных партнеров вендора-производителя ПО

Большинство компаний-владельцев авторских прав имеют развитую партнерскую сеть и чаще всего список таких партнеров располагается в публичном доступе на сайтах вендора. Например, список партнеров 1С расположен  по ссылке. А список партнеров Microsoft Power BI  вы можете увидеть  здесь. Что дает эта информация? Любой вендор для признания IT-компании официальным партнером предъявляет данной организации ряд требований: наличие аттестованных специалистов, опыт внедрения подобных решений в установленном регионе и другие. Каждый вендор может требовать от аттестованного партнера-представителя свой перечень критериев, на основании, которого часто конкретному партнеру присваивается определенный уровень статуса партнера: от банальных Silver| Gold| Platinum до многочисленных центров компетенций по направлениям 1С:ERP, «1С:КОРП», «1С:Документооборот» и так далее. Понятно, что каждый автор программного решения хочет опираться на «проверенных» партнеров, которые смогут достойно внедрить IT-решение и не нанесут вред репутации программного продукта. Поэтому мы рекомендуем искать автора программного продукта, обращаться к нему за официальным списком его партнеров-представителей и выбирать из уже предварительно проверенных партнеров. Кстати, часто бывает, что именно при поиске полного списка партнеров выясняется, что в вашем городе их не один-два, а 10 или более. Чем больше выбор, тем больше вероятность, что вы выберете подходящего.

Что же делать, если вендор сам внедряет свои решения и не имеет партнеров? Лично из моей практики скажу, что это звонок опасности. А что если завтра владелец/главный архитектор заболеет или совершит дауншифтинг, отказавшись от IT-мира? Что будете делать вы, как клиент, когда останетесь один на один с системой, которую никто не способен поддерживать или чтобы начать это делать ему потребуется полгода-год на анализ составляющих? Лично я всегда против «самописных» индивидуальных решений, которые закрытые и мало кто еще может в них разобраться. Это как купить себе бомбу замедленного действия — рванет в любом случае, вопрос только когда? Но ситуации бывают разные, можно в проект включать своих IT-специалистов, которые обучатся и смогут потом модернизировать и поддерживать систему — это будет вашей соломкой на предстоящем забеге по ямкам.

Совет №2. Не слишком доверяйте «статусности» партнера

Часто бывает, что для поддержки определенного уровня партнерства с вендором потенциальный поставщик вынужден базироваться на прошлых успехах. Нельзя вслепую верить красивому значку вендора на сайте вашего потенциального партнера. Необходимо познакомиться ближе: запросить проектные резюме команды, путь без контактов и даже без фамилий. Обратите внимание не только на образование, но главное на проектный опыт — где и когда они внедряли схожие проекты. Выделите время, попросите с ними побеседовать в Zoom, может там характер у основных специалистов трудный. Часто же встречаются специалисты, которые носят корону и разговаривают через губу? Вы готовы мотать себе нервы, теша эго какому-то «IT-гению», который живет в своем мире и не готов снизойти до ваших ожиданий от IT-системы? Не поленитесь связаться с компаниями, где данный поставщик внедрял IT-решения, поговорите с ними, попросите совета как вам организовать свой проект, спросите какие трудности были у них, особенно выясните как решали и как себя вел в кризисных ситуациях поставщик: шел на встречу и вступал в открытую конфронтацию? Люди любят делиться опытом, особенно если они считают этот опыт своей маленькой победой, а внедренное IT-решение — это всегда общекорпоративная победа.

Совет №3. Много разговаривайте с поставщиками 

Важным фактором успеха определить не только высоко компетентного поставщика, но и лояльного, честного и здравомыслящего. То есть, человеческие качества все таки главный приоритет при выборе. Если у поставщика чуть хромает опыт по официальным документам, но при этом он готов работать на ваш проект, сделать его лучшим и максимально удовлетворить ваши ожидания от системы — думаю, что это будет отличный союз. При условии, что у него работает менеджмент и не рухнет новорожденная компания. Лично я не жалую льстецов и мелких лгунишек, которые вводят клиента в заблуждение низкими ценами, скрывая от него, что придется еще доплатить за лицензии или какие-то работы по кастомизации. Лучше пусть к вам придет IT-компания, которая честно скажет: «Делаем классно, но затраты вот такие, или делаем «дешево и сердито», но вот будут потом такие трудности». Спрашивайте про риски, про то, что будет, когда проект закончится — убедитесь, что вас не привязывают без веревки. Поинтересуйтесь про провалы команды, которые были ранее — ложь, если вам говорят, что 100% все всегда довольны. Во всех IT-проектах бывают кризисы — вопрос кто и как их решает и признает. Перекидывать мячик проблемы можно бесконечно, но у заказчика цель получить готовое IT-решение, а у исполнителя найти способы решения проектных задач. Обратите внимание как поставщик отзывается о командах заказчика в своих прошлых проекта: завтра на их месте будете вы. Важным показателем также считается способность поставщика дружить с разными IT-компаниями на рынке. Например, вы нашли отличного интегратора 1С, а он вам может посоветовать коллег для технической поддержки, или коллег по разработке методологии, или поставщиков BI систем, ну, или любых иных. Этот фактор наглядно демонстрирует, что менеджмент не жадный, умеет выстраивать партнерские отношения с разными компаниями. Хороший IT-интегратор всегда предложит разные сценарии решений задач, не будет настроить вам «втюхать» что попало или сделать проект ради проекта. В общем, разговаривайте, разговаривайте и еще раз разговаривайте, вам строить коммуникации с этими людьми весь проект. И если вас насторожило отношение, личные качества команды поставщика попробуйте выяснить могут ли вам предложить иной состав команды и развеять ваши опасения по взаимодействиям. Главное — детально обсудите, как вы заберете систему во владение, как вы ее будете сопровождать, каких расходы это потребует.

Совет №4. Делайте глубокий анализ цен

Прямые затраты тоже нужно оценивать внимательно: невозможно сравнивать яблоки с помидорами. Для это нужно иметь техническую спецификацию на периметр проекта, где указано: какая требуется система, какой функционал, какой уровень кастомизации этого функционала, с какими системами\оборудованием должна быть интеграция, какие данные, кто, как переносит в IT-систему, какой объем лицензий, какая будет архитектура, сколько пользователей и как следует обучить, какая будет проектная методика, какие проектные документы следует подготовить, какой срок гарантии и что в нее входит, в какие сроки уложиться проекту и многие другие показатели. Именно этот документ должен описывать ожидания заказчика о результате проекта и он должен быть приложением к договору на IT-услуги, защищая интересы заказчика. 

Зачастую сталкиваюсь с тем, что не все поставщики внимательно изучают этот документ и представляют честный расчет стоимости своих услуг. Многие IT-компании работают по шаблону и вместо того, чтобы обратить внимание, что в модуле «складского учета» у клиента требуется существенная кастомизация, они просто в своем коммерческом предложении пишут фразу «типовой функционал». Заказчик думает, что его пожелания к кастомизации поняли и/или они есть в типовом функционале и принимает данный ценник как истину, удивляясь почему у других IT-интеграторов дороже? При получении и сравнении коммерческих предложений необходимо с каждым потенциальным поставщиком беседовать и убеждаться, что он учел все риски, все ожидания и готов пописывать договор с включением в него штрафных санкций. К сожалению, многие IT-компании по сей день применяют метод расчета по «часовой ставке», то есть какой-то скрытый алгоритм расчета стоимости средней цены за час оказанных услуг, которая считается основной для расчета стоимости всего проекта. Лично мне, интегратору с более чем 15-летним стажем, это до сих пор не ясно как высчитывают такую тарифную ставку. В любом случае исходя из периметра проекта, точно можно понять в какой срок возможно реализовать проект в оптимистичном/пессимистичном прогнозе времени и с каким составом команды. А это затраты на оплату труда вполне прозрачные. Также административные затраты компании: аренда, амортизация основных средств, повышение квалификации сотрудников, зарплата административного персонала, налоги и другие. Сюда добавьте риски, они в IT составляют до 40% от фонда оплаты труда. И, конечно, прибыль компании-интегратора. Странно, если вы найдете альтруистов, у таких часто рушится бизнес быстро, а для заказчика это риск. Не стесняйтесь просить у потенциальных поставщиков детализацию-обоснование стоимости их услуг. 

Ну, и торгуйтесь! Просите разные бонусы из серии «Бесплатное обучение для штатных IT-специалистов», «Бонусные часы бесплатной тех.поддержки» и скидки! 

Мы же в Азии, у нас принято торговаться.

Удачных вам проектов и надежных поставщиков!